Cuando emprendemos y ponemos en un plan de negocios nuestra idea de un millón de pesos, analizamos muchos factores críticos de éxito, por ejemplo, el mercado, la viabilidad financiera, el proceso de productivo, los precios y descuentos y otros muchos conceptos académicos necesarios para conformar un proyecto completo, en términos de lo que nos exige la teoría. Pero la diferencia entre el papel y la realidad es mucha, y yo siempre he considerado que la diferencia entre el VPN, el ROI y demás términos financieros es una buena estrategia comercial, a continuación, te presento 5 pasos para lograr una estrategia efectiva de ventas.

1. Diseña un modelo de negocios. Si, sé que esto lo he dicho muchas veces, pero es fundamental tener bien definido tu segmento de clientes y arquetipo de clientes, una propuesta de valor poderosa y un buen modelo de ingresos, la claridad en estos conceptos hará que lo que vendes haga sentido a tus clientes.

• Diseña un Pitch poderoso. Aunque no lo creas pararse todos los días frente al espejo y ensayar tu pitch de ventas te permitirá generar confianza en tus habilidades como vendedor y lograrás cerrar más ventas.

• Ármate con una buena estrategia de mercadotecnia. Más vale un producto de 6 y una mercadotecnia de 10 que una mercadotecnia de 6 y un producto de 10 (al final como StartUp tu producto siempre puede seguir mejorando), úsala para generar atracción y presencia en el mercado que deseas explotar.

• Genera tus herramientas de venta. Las herramientas de venta son necesarias para lograr cautivar la atención del cliente, potencial cualidades y disminuir defectos de tu producto o servicio; estas herramientas pueden ser un Brochure de ventas, cotizaciones modelo para hacer más ágil el proceso de cotizar, e incluso contratos prediseñados o convenios de confidencialidad (en la rama de la consultoría son muy comunes).

• Usa un CRM. Customer relationship manager, o administrador de relaciones con clientes, es una herramienta poderosa que te ayudara a definir objetivos claros, generar reportes de avance en las metas establecidas, controlar perfiles de los clientes, frecuencia de compra y muy importante, el valor de tu cartera. El mercado cuenta con diversas opciones gratuitas y de paga, aunque te recomiendo que comiences con una versión propia que eventualmente puedas escalar a algo más tecnificado.

Como ves, vender es toda una ciencia, tiene mucho que ver con tus habilidades, aptitudes y actitudes, que tan bien conoces lo que vendes y mucho con la administración, estadística y control de tus procesos comerciales. He aquí la clave para sacar ese millón de pesos de tu mente y ponerlo en la cuenta bancaria de tu empresa.

Objetivos comerciales

Como gerente de ventas debes definir objetivos de ventas para tu equipo. Deben ser metas realistas y basadas en actividades que permitan alcanzarlas. Pero esos objetivos no deben centrarse solo en los números. Un error común entre los gerentes de ventas, representantes y vendedores es poner el ojo solo en cumplir las cuotas de ventas. Esto puede llevar a varios escenarios desfavorables: 

Tu equipo de ventas centra sus esfuerzos en las etapas finales de tu proceso de ventas (las oportunidades cerca del cierre) y descuida las oportunidades del inicio del embudo. 

Cuando los vendedores y representantes cumplen con su cuota, dejan de generar nuevas oportunidades de venta. Esto hace que empiecen el nuevo mes sin oportunidades y se pongan a cazar. Como el ciclo de ventas promedio es de 45 días, se genera una secuencia de épocas de “vacas flacas y vacas gordas”.

Tu equipo descuida por completo la atención al cliente. Creas una mentalidad de vender por vender y acabas dañando la reputación de tu marca.

Por supuesto, todos queremos tener más ingresos. Sin embargo, eso se consigue creando un plan estratégico con pasos claros para llevarlo a cabo. Cada paso está asociado a un objetivo de ventas que busca el éxito a largo plazo del negocio.

Aquí te presento una guía de los objetivos de ventas que todo gerente debe conocer e incluir en su plan de ventas. Además, te explico cómo crear una matriz de objetivos SMART (del inglés, inteligentes) para que puedas alcanzarlos.

Si le presentas a tu equipo los objetivos de ventas de forma clara y atractiva, los motivarás para llevar a cabo las tareas del día a día que les permitirán conseguirlos.

¿Qué son los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas engloban todo tipo de metas de venta de la empresa. Esto incluye:

• Objetivos de rentabilidad
• Objetivos de volumen de ventas 
• Objetivos de cuota de mercado
• Objetivos de fidelización

Los objetivos se definen para:

• Trazar el camino que te llevará a los resultados de negocio deseados.
• Mostrar a todo el equipo de ventas cuál es su propósito. Es decir, por qué hacen el trabajo que hacen. 
• Ayudar a los gerentes a evaluar el desempeño de los representantes. 

Muchas veces, los objetivos de ventas van asociados a recompensas. Eso hace que los empleados estén más motivados para alcanzarlos.  Existen objetivos generales y específicos. Y pueden ser individuales o de equipo. Ambos tipos se miden en períodos de tiempo: objetivos semanales, mensuales, trimestrales, anuales, etc. 

Los objetivos específicos te ayudan a alcanzar los generales. Es como una escalera en la que, al alcanzar pequeños objetivos específicos, vas subiendo escalones hasta lograr tu objetivo de ventas máximo. Los objetivos específicos les dan a los representantes y vendedores una visión más clara del impacto que tienen sus acciones en los resultados globales de la empresa. 

Muchos objetivos se basan en actividades. Es decir, realizas una serie de acciones para conseguir un resultado deseado. Por ejemplo, enviar 100 emails a nuevos leads con el objetivo de ganar más prospectos. Y, como resultado final, lograr más ventas.

Déjame hablar un poco sobre el Método de objetivos SMART 

A la hora de definir los objetivos de ventas debes ser ambicioso, pero también realista. Enfócate en metas que supongan retos alcanzables para todo el equipo. 

Una herramienta útil para evaluar y definir tus objetivos es el método SMART. Estas siglas en inglés se traducen como “inteligente”. Es una lista de factores a tener en cuenta al crear cada objetivo: 

Specific o específico: para crear objetivos específicos debes tener muy claro a dónde quiere llegar la empresa. Si el fin máximo es aumentar las ganancias, céntrate en objetivos de rentabilidad. 

Por ejemplo, actividades que aumenten el ticket promedio, el margen de beneficios o a ayuden a reducir tu costo de ventas.  

Measurable o medible: tener referencias cuantitativas es clave. Te permiten saber si estás alcanzando tus objetivos y entender tu desempeño a lo largo del tiempo. Identifica qué métricas son relevantes para cada objetivo. 

Por ejemplo, si quieres obtener más prospectos, tienes que definir un objetivo medible como: aumentar en un 20% el número de prospectos (u oportunidades de venta) el próximo mes. 

Achievable o alcanzable: un objetivo tiene que ser realista y alcanzable. Debes tener en cuenta las capacidades y recursos disponibles para cumplirlo. 

Por ejemplo, te propones duplicar el número de prospectos en tu embudo en el próximo semestre. Para ello, defines objetivos de actividad como enviar más emails, realizar más llamadas y agendar más reuniones. Asegúrate de que tu equipo va a tener el tiempo, los recursos y los talentos disponibles para realizar esas actividades.

Relevant  o relevante: todo objetivo de ventas debe estar vinculado con los objetivos generales de la empresa. También sirven para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas, pero no pueden tener solo ese fin. 

Si volvemos al ejemplo de aumentar el número de prospectos, debes tener claro por qué detrás de este objetivo. ¿Qué impacto va a tener en los resultados globales? ¿Has definido otras acciones para que esos prospectos se conviertan en clientes?

Time-based o a tiempo/en un marco temporal: los objetivos se enmarcan en plazos de tiempo. Por ejemplo: semanales, mensuales, trimestrales, semestrales, anuales, etc. Así podrás evaluar cuánto tiempo tardas en cumplirlos y si tus pronósticos son realistas. 

Prioriza en los objetivos y actividades más relevantes a la hora de definir los plazos y el tiempo que cada empleado va a dedicar a cada objetivo.

Objetivos de ventas y cuotas de ventas: ¿por qué no son lo mismo?

Muchos gerentes de ventas cometen el grave error de definir sus objetivos de ventas basándose solo en las cuotas de ventas. Por eso el equipo termina pensado que alcanzar su cuota es su meta máxima, y no les prestan atención a los pasos para lograrla.

Primero, aclaremos qué es la cuota de ventas:

A nivel de negocio: es la fracción de mercado que quiere abarcar la empresa. 

Dentro del equipo de ventas: es una meta financiera (de volumen o ganancias) que deben alcanzar los vendedores y representantes en un periodo de tiempo específico. 

Por ejemplo, si vendes zapatos, una cuota de volumen para un vendedor puede ser vender 60 pares al mes. Una cuota de ganancias sería vender $5.000 al mes. La suma de las cuotas del equipo permite que se logren los objetivos de crecimiento y rentabilidad de la empresa. 

Los objetivos de rentabilidad son cruciales. Tienen que estar entre las prioridades del departamento de ventas, pero no son los únicos objetivos relevantes. 

Algo que el gerente de ventas debe dejar claro a su equipo es que las cuotas de ventas se alcanzan al completar una serie de objetivos basados en actividades. 

Veámoslo como una escalera:

Las actividades de ventas son los primeros escalones que se suben para alcanzar los objetivos de ventas, entre ellos, la cuota de ventas. Y así llegar a los resultados de negocio deseados. 

Se debe crear un plan estratégico basado en actividades que lleven a generar los ingresos deseados. También se pueden definir cuotas de actividades para que los representantes y vendedores puedan medir si están acercándose a los objetivos.

De no ser así, hay que evaluar qué actividades se pueden reformular o reemplazar para lograrlo. 

Herramientas para hacer seguimiento a tus objetivos de ventas

Contar con un CRM especializado te permitirá reunir toda la información relevante en un solo lugar y gestionar quién tiene acceso a ella. También podrás automatizar muchas de las tareas necesarias para completar los objetivos por actividades. Por ejemplo, el envío de emails, la programación de llamadas o el envío de propuestas y otros documentos de ventas.

Con ella puedes crear objetivos de ventas y nuestra herramienta crea paneles detallados para cada objetivo específico.

 Además, esta función realiza el seguimiento de los objetivos de forma automática. Los objetivos y paneles los puedes editar e integrarlos a tus informes para vigilar el desempeño global de un vendedor, representante o de todo el equipo.

Otra función aliada es la de pronósticos de ventas. Se personalizan y sirven para valorar si es viable alcanzar un objetivo de ventas.

 O cómo ajustarlo para hacerlo. Los pronósticos ayudan a escoger los tratos y las acciones más adecuadas para enfocar los esfuerzos.

Como ves, hay varios instrumentos para monitorear tus objetivos de ventas. Lo crucial es centralizarlos en un CRM que te deje personalizar tus embudos y objetivos según tus necesidades.

También debe cruzar la información clave para que puedas medir los resultados en tiempo real.

Conclusiones

Los objetivos de ventas deben ser fáciles de validar. Todos los representantes y vendedores deben entenderlos bien. Por eso debes fijar objetivos basados en actividades claras. Tanto si te dedicas a las ventas por internet o presenciales.

Si tu equipo entiende cómo influyen sus acciones en los resultados globales de la empresa, tendrán más conciencia de sus responsabilidades.

Y si ofreces un buen plan de incentivos y recompensas, tendrán más motivación para hacer su trabajo.

No pierdas de vista que las cifras finales no funcionan solas. Se construyen a través de varios objetivos específicos.  Incluso si tienes un equipo de ventas pequeño, hacer seguimiento de todos los objetivos específicos es una tarea que pide atención.  Por eso debes contar con herramientas para apoyarte en elementos visuales, como los paneles de indicadores y objetivos, integrados en tu CRM. 

Una buena organización de tus objetivos de ventas, hará que tu equipo se centre en las pequeñas acciones que crean el vínculo con los prospectos y fidelizan a los clientes.

Lo que se traduce en más tratos y el crecimiento del negocio.

Nos vemos en la cima.