Diseñar un proceso de ventas exitoso es algo que debe ser visto con seriedad ya que de ello dependen cuestiones como que tus vendedores alcancen o no sus objetivos o incluso el crecimiento de tu empresa. Así que, o lo haces bien y aumentan tus ventas, o lo haces mal y paralizas la productividad de todo tu equipo comercial.

En nuestros años de trayectoria, hemos estado en contacto con muchos procesos de ventas y podemos decirles con claridad las dos principales razones por las que fallan, resumidas a continuación:

Ir más allá de tus posibilidades. Apostar por crecer muy rápido y gasta demasiado tiempo dinero y esfuerzo en tecnología, mercadotecnia y talento significa crear confusión e inconsistencia.

Limitar el crecimiento del equipo de ventas por miedo a invertir en tecnología, estandarizar procesos y gente. Los resultados son: Mal servicio al cliente y un equipo de ventas estresado.

Estos problemas se superan con un proceso de ventas centrado en objetivos realistas y actividades específicas. También con un proceso de mejora continua, el usa herramientas digitales y priorizar las tareas más importantes y las más eficientes.

¿Qué es un proceso de ventas?

Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir las ventas de tu empresa. Es decir, es el conjunto de etapas por las que debe pasar un prospecto desde que descubre producto o servicio y hasta el momento en el que se convierte en cliente.

Las etapas del flujo del proceso de ventas se reflejan en un embudo o funnel de ventas. A su vez cada etapa se conforma por una serie de actividades necesarias para poder ayudar a tus prospectos a que tomen una decisión de compra. Por ejemplo: llamadas, reuniones, almuerzos, negociaciones y presentaciones entre otros.

Estas actividades también sirven para calificar un prospecto o no. Son de utilidad pues ayudan a enfocarte en los prospectos que muestran mayor interés por tu propuesta, a convencerlos de escoger tu solución y por supuesto a descartar a los que tienen necesidades que no encajan con propuesta de valor. 

Los principios de un proceso de ventas exitoso: Claro y repetible

Tu proceso de ventas debe dejar claro qué vendes, qué etapas necesitas completar para la venta, debe ser entendible para cualquier vendedor nuevo en tu equipo, agregar valor y alcanzar los objetivos de venta en poco tiempo. Por supuesto, debe ser fácil de medir y repetir. Y debe ayudar a eliminar la distracción numerosas distracciones que acarrea el día a día de las ventas.

Antes de crear o redefinir tu proceso de comercial, te sugiero reunirte con tu equipo y con agentes externos como consultores expertos para que juntos revisen los métodos, herramientas y estratégicas de ventas más modernas, así como las técnicas para llegar a nuestro cliente ideal y el impacto de tus productos o servicios en el mercado.

3 Pasos para crear un proceso de ventas

Ahora que ya sabes qué recursos y principios son clave para gestionar tu proceso de comercial, es hora de trazar un modelo que te lleve al éxito. Que debería incluir:

1. Prepara una lista detallada del perfil de tu cliente meta. Usa un CRM para estudiar y categorizar a tus prospectos y clientes actuales. Siempre recomendaremos Pipedrive para ello
2. Preparar un mapa del buyer journey de tu cliente meta. 
3. Desglosa las actividades que realizas en tu proceso de ventas actual para acompañar cada etapa del buyer journey. 

Después de estos primeros pasos, te recomiendo dividir tu proceso en las siguientes etapas:

Las 9 etapas del ciclo de ventas

Las empresas que gestionan de forma ineficaz sus embudos de ventas, obtienen menos ingresos.

Un estudio de Vantage Point Performance y la Sales Management Association destaca que tener un embudo eficiente influye en el crecimiento de un negocio. Las empresas que los tienen perciben un 28% más de ingresos que las que no.

El patrón es claro: los equipos de ventas de alto rendimiento se enfocan en gestionar de forma eficaz sus embudos. Así potencian sus procesos de ventas.

¿Qué es un ciclo de ventas? En esta guía, te explicamos en detalle cómo gestionar bien el tuyo en nueve etapas. Vamos a profundizar un poco más en cada una de ellas y verás cómo puedes comenzar a gestionar tus embudos de ventas con más eficiencia.

1. Prospección y generación de nuevos leads

Existen varias tácticas de prospección y para generar leads. Estas se usan para crear una base de datos de clientes potenciales. Ya sea mediante el networking o haciendo llamadas en frío, el objetivo es obtener leads de alta calidad.

El networking personal en eventos, si bien consume tiempo, es una muy buena manera de hallar nuevos leads. En una encuesta, los especialistas en marketing expresaron que los eventos fueron el canal de marketing más eficaz. A los vendedores les resulta más fácil calificar a un prospecto cuando pueden hablarle en persona. Además, es una valiosa oportunidad de conectar de manera directa en un mundo cada vez más digital.

Los equipos de ventas también pueden usar herramientas de generación de leads para hacer más fácil la prospección. Leadfeeder, LinkedIn o Find That Lead son algunas opciones que te ayudan a encontrar direcciones de correo electrónico, perfiles o empresa que podrían estarte buscando.

Es importante considerar criterios claves para la búsqueda como lo son el cargo y el tamaño de la empresa y tener a mano toda esta información les permite a los vendedores calificar los leads de más alta calidad con mucha más facilidad.

2. Calificación de nuevos leads

Después de generar los leads, pasamos a otra etapa en el embudo de ventas: la calificación.

Los leads calificados deben cumplir con los criterios de tu mercado objetivo. Deben necesitar tu producto y estar motivados para comprar. Veamos los motivos por los que calificar a los leads es sinónimo de un embudo de ventas eficaz:

• Ahorra tiempo: comprender qué tan interesado está un lead en tu producto te permite ahorrar tiempo valioso. Si puedes etiquetar a los leads como “prometedores” o “fríos”, sabrá en cuáles enfocarte. Un lead “frío” necesitará más estímulo y tardará más en cerrar. Un lead “caliente” o prometedor tiene más potencial de ser una venta.
• Evita que te satures: calificar a los nuevos leads permite hacerles un seguimiento más eficiente y ordenado.
• Te ofrece datos valiosos: ganas información clave para abordar a un lead y tienes más chance de conversión.
• En vez de invertir tiempo en leads mal calificados, es mejor enfocarse en los más rentables. Son leads más serios y tienen una mayor posibilidad de comprar tu producto.

Los leads se convierten en prospectos a medida que van avanzando por el proceso de calificación. La diferencia principal entre en un lead y un prospecto de ventas es el nivel de interés que muestran en tu producto. Si los leads demuestran un interés genuino en comprar tu producto y/o interactuar con tus representantes de ventas, entonces avanzan en el embudo y se convierten en prospectos calificados.

Para calificar a un lead como prospecto, muchos equipos de ventas usan el marco de trabajo ANUM. Es una lista de comprobación que los representantes de ventas usan para calificar a los leads según cuatro factores:

Autoridad: ¿el lead tiene la autoridad necesaria para tomar decisiones de compra? Pregúntale:

¿Cómo toma tu organización las decisiones de compra de productos como los nuestros?

Además de ti, ¿hay alguien más involucrado en estas decisiones de compra?

Necesidad: ¿el lead necesita tu producto? Pregúntale:

¿Puedes describirme tu proceso de búsqueda?

¿Han tenido problemas con la calidad?

Urgencia: ¿le urge al lead comprar tu producto? Pregúntale:

¿Qué tan importante es para ustedes resolver este problema?

¿Para cuándo quieren tenerlo resuelto?

Dinero: por último, ¿tiene el lead dinero suficiente para hacer la compra? Pregúntale:

¿Tienen un presupuesto específico para este tipo de compra?

Si puedo preguntar, ¿de cuánto es?

Los leads solo se consideran “calificados” después de haber contestado estas preguntas.

3. La comunicación con los leads calificados o prospectos

Contactar con éxito a los leads calificados o prospectos puede ser difícil. Un estudio determinó que los representantes de ventas deben realizar un promedio de 18 llamadas antes de poder conectar con un prospecto. Y el contacto por correo electrónico es igual de ineficiente.

Yesware realizó un estudio interno sobre 500.000 de sus propios correos electrónicos de ventas y determinó que la tasa de respuesta fue del 30% para el primer correo electrónico y del 14% para el cuarto. Sin embargo, aquí es donde el estudio se pone interesante. Tras una tendencia constante a la baja, el décimo email tuvo un ligero aumento de la tasa de respuestas en comparación al noveno.

Cuando hablamos de comunicarse con los prospectos, la persistencia rinde frutos. Lo más probable es que tu primera llamada o correo electrónico sea rechazada o ignorada. Contar con un plan de seguimiento es la única manera de desplazar a los prospectos a la siguiente etapa de tu embudo de ventas.

4. Concertar tu cita/reunión inicial

El secreto para ahorrar un montón de tiempo en este paso es automatizar tu proceso de programación de reuniones. Así logras:

• Minimizar el tiempo administrativo requerido para concertar citas
• Asegurarte de que no haya más de una cita concertada al mismo tiempo en tu calendario
• Encontrar la mejor hora disponible para ti y para tu prospecto
• Hacer más agradable para el prospecto la experiencia de concertar una cita contigo

Una buena aplicación para agendar tus citas de forma automática es aquella que resulta fácil de usar y que se integra bien con tu “stack” de tecnología.

Después de concertar la reunión, se agregará de forma automática a ambos calendarios. Entonces se puede comenzar a preparar el discurso de ventas.

5. Definir las necesidades del prospecto

La clave para crear un discurso de ventas persuasivo es definir bien las necesidades del prospecto. Esta es una etapa crucial del ciclo de ventas.

Para tener éxito en esta etapa debes enfocarte en el valor de tu oferta, en lugar del precio. Al definir las necesidades del cliente desde el inicio, te estarás posicionando por delante de tus competidores. La venta basada en valores muestra cómo tu producto resuelve el problema del prospecto.

Háblales a tus prospectos de manera humana, comprende sus puntos de dolor y explica de forma concreta cómo tu producto los resuelve. Muéstrales cómo tu producto funcionará con un ejemplo real. Evoca una imagen a la que no puedan resistirse.

Para eso, tu equipo debe contar con las preguntas y los recursos necesarios para indagar en la información correcta. Así podrás entablar conversaciones más significativas y crear relaciones más sólidas. Se trata de hacer una venta consultiva que busca mostrarles a tus prospectos que quieres conectar con ellos a nivel personal. Con esto creas confianza.

Es diferente de la venta basada en el producto, porque el papel que desempeña el vendedor es más importante que el del producto. Se enfatiza en el valor entregado más que en las funcionalidades y el precio.

Ciclo de ventas consultivas

Con la venta consultiva creas una relación genuina y profunda con tus prospectos. Comienza por revisar algunas de las preguntas más sencillas que formulaste durante la fase de calificación. Después, presta mucha atención a cuáles son sus necesidades y qué esperan que tu solución haga para su empresa.

Al comprender la situación de tu prospecto, te puedes posicionar según haga falta. En tu llamada inicial, podrás extraer más datos relevantes si haces preguntas abiertas, como:

• ¿Qué problema comercial específico quieres resolver?
• ¿Podrías describirme tu situación actual?
• ¿Cómo imaginas tu negocio una vez que el problema esté resuelto?

Asegúrate de que entiendes con claridad todo lo que tu prospecto te dice. En tus propias palabras, repite lo que te va contando para verificar que estás captando sus necesidades. Así evitarás malentendidos y omitir datos importantes. Además, te posicionará mejor para la presentación de tu producto más tarde.

6. Presentar una solución

En esta fase crucial, debes presentar tu oferta como la solución a las necesidades de tu prospecto.

Usando el poder del “por qué”, los representantes de ventas pueden presentar su producto como una solución. Pueden explicar “por qué” funciona, en lugar de “cómo”.

Para hacer esto:

• Comienza con un problema: despierta la curiosidad del prospecto hablándole de un problema que tiene actualmente y que tu producto puede resolver. Responde su “por qué” en primer lugar.
• Ofrece valor: resume lo que hace valioso a tu producto. No te enfoques en una funcionalidad específica. Enfócate en ofrecer una imagen del resultado.
• Presenta el producto: resalta por qué es la solución al problema.
• Ofrece pruebas: comparte historias de tus clientes satisfechos. Señala hechos y cifras que demuestren que tus otros clientes han obtenido resultados reales. Muestra el lado emocional de cómo tu producto ha ayudado a resolver problemas similares.
• Termina con una pregunta: pregúntale a tu prospecto, de manera abierta, por su negocio y su situación actual.

Si presentas tu producto así, el prospecto puede imaginar cómo sería su vida con tu producto en ella. Al terminar de hablar, escucha sus comentarios y prepárate para responder cualquier duda que pueda tener.

Puedes incluso ir un paso más allá y hacer comparaciones directas con tus competidores.

Otro factor clave al pronunciar tu discurso de ventas es observar el tiempo que te lleva. Si hablas demasiado, tu prospecto podría perder interés más rápido de lo que te imaginas.

Una investigación realizada por Gong concluyó que nueve minutos es el tiempo óptimo para un discurso de ventas.

7. Negociar y superar las objeciones

En cualquier ciclo de ventas, las objeciones de los prospectos son una realidad.

Pero negociar y superar las objeciones de ventas es posible si existe una buena preparación. Las objeciones más comunes tienen que ver con el presupuesto y el tiempo. Otras que también son frecuentes son:

• Competencia: si el prospecto ya está usando un competidor, es tu trabajo demostrar que tu producto es una mejor opción.
• Confianza: ¿tu empresa es nueva? Es importante que tengas preparados algunos testimonios para demostrar tu éxito.
• Cambio: cambiar es difícil. Debes convencerlos de que tu producto vale la pena resaltando cómo el cambio será positivo para su negocio.
• Autoridad: ¿Estás tratando con una persona capaz de tomar una decisión de compra? Asegúrate desde el principio de estar hablando con un responsable de la toma de decisiones.
• Necesidad: si el prospecto considera que no necesita tu producto, depende de ti lograr que cambie de parecer y añadir valor.

Si planificas para superar estas objeciones antes de que aparezcan, podrás hacerlo con más facilidad. Lo más probable es que todo tu equipo de ventas esté lidiando con objeciones similares. Puedes usar esto a tu favor y discutir las más comunes en una reunión de ventas para preparar las respuestas. Trabajen en equipo para:

• Crear una lista de las objeciones de ventas que más surgen a diario.
• Trazar un plan para superarlas.
• Examinar las oportunidades perdidas analizando la información de las llamadas y de los emails.
• Hacer una preselección de las objeciones más comunes.
• Descubrir por qué las objeciones no pudieron superarse en su momento. Definir cómo se podrían abordar de forma diferente en el futuro.
• Redactar discursos que tus representantes puedan usar para superar objeciones puntuales con tácticas consistentes.

Sigue al pie de la letra el plan que tu equipo de ventas haya creado y procura superar las objeciones un paso a la vez. No todos los leads van a convertirse en clientes, y es posible que tengas que renunciar a algunos si no se ajustan a tu perfil.

8. Cerrar el trato

Ha llegado el momento de cerrar el trato con tu prospecto y lograr que firme el contrato.

Sin embargo, llegar a la firma es algo que resulta más fácil de decir que de hacer. Así que, ¿cómo se cierra un trato?

Cerrar un trato lleva tiempo. Tu prospecto es probable que necesite compartir tu solución con su equipo para recibir sus aportes y consejos. Y si no son los únicos responsables de la toma de decisiones, tendrán que obtener la aprobación de alguien más. Deben asegurarse de que tu solución esté alineada con su estrategia empresarial.

Esto lleva tiempo. Y las prisas pueden deshacer por completo tu relación. Sin embargo, debes asegurarte de que el prospecto sepa que no lo has olvidado. Mantén el contacto enviándole información valiosa que pueda despertar su interés y acercarlo al cierre.

Esta información puede tener varios formatos: artículos en blogs, casos prácticos o nuevas características del producto que resuelvan algún problema que hayas identificado (durante la calificación del lead o en una llamada).

Si te ves en un callejón sin salida y no vuelves a saber de él, envíale un email para retomar la conversación. Haz preguntas como:

• ¿Cómo es tu cronograma para la compra?
• ¿Necesitas algo más antes de tomar una decisión?
• ¿Hay algún otro responsable involucrado?
• ¿Podría hacerte una llamada rápida?

La clave para gestionar de forma eficaz tu ciclo de ventas es estar al tanto de la etapa del embudo en que se encuentra cada trato.

9. Generar referencias

El último y crucial paso de la gestión del embudo de ventas es generar referencias por parte de tus nuevos clientes.

Sin embargo, muy pocos representantes de ventas les piden una referencia a sus clientes. A veces cuesta ganar confianza para pedir referencias, porque existe el miedo a recibir un rechazo.

Para combatir este escenario indeseable, optimiza tu proceso de solicitud de referencias. Pónselo lo más fácil posible a tus nuevos clientes. Aquí te presentamos tres formas de obtener referencias de un nuevo cliente:

• Ser oportuno es clave: no pidas una referencia el mismo día que cierras un trato. Espera a que tu nuevo cliente haya podido beneficiarse de tu producto para garantizar que está contento y listo para devolverte el favor.
• Supera sus expectativas: gana “puntos extras” en las primeras semanas después del cierre del trato. Contacta a tu nuevo cliente y pregúntale cómo le ha ido. Si puedes ofrecerle una referencia tú mismo, no dudes en hacerlo. Superar sus expectativas después de una venta es una de las mejores maneras de que te tengan presente.
• Incluso puedes darles a tus clientes una plantilla para referencias de ventas que puedan usar al presentarte a otros potenciales clientes. Debería incluir una explicación de quién eres, cómo te conoció el cliente a ti y al producto, y por qué te están presentando.

Si tu empresa cuenta con un proceso de ventas detallado y flexible, será mucho más fácil trabajar con prospectos de calidad y llevarlos al cierre. Esto hará que tus ventas aumenten y que tu empresa opere mejor. Además, mejorará la organización de tu empresa y la comunicación interna será más fluida.

Tu proceso debe dejar claro cómo ocurre el ciclo de venta actividad por actividad. Por ello, es clave definir una serie de pasos que ordenen estas actividades y fijen objetivos.

Un buen proceso de ventas, combinado con el poder de un CRM, te permitirá profundizar en los números. Podrás descubrir qué está funcionando mejor y mejorar las etapas o actividades que no están dando buenos resultados.

La gestión, el mantenimiento y la optimización del proceso de ventas de forma eficaz son cruciales para:

• Supervisar tus actividades de ventas y explorar tus opciones estratégicas.
• Asignar y gestionar recursos para cerrar más tratos.
• Revisar tu rendimiento actual y pronosticar tus resultados futuros.
• Las herramientas y la tecnología adecuadas ayudan a los equipos a:
• Calificar mejor a los prospectos.
• Cerrar más tratos. 
• Invertir menos tiempo en tareas manuales.

Es importante actualizar de forma regular tu proceso y tus herramientas para automatizar tareas. Así podrás agilizar tus ventas e invertir menos tiempo en actividades que no aportan nada a nivel económico.

Si tu empresa cuenta con un proceso de ventas detallado y flexible, será mucho más fácil trabajar con prospectos de calidad y llevarlos al cierre. Esto hará que tus ventas aumenten y que tu empresa opere mejor. Además, mejorará la organización de tu empresa y la comunicación interna será más fluida. Tu proceso debe dejar claro cómo ocurre el ciclo de venta actividad por actividad. Por ello, es clave definir una serie de pasos que ordenen estas actividades y fijen objetivos.

¿Qué es un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas es el proceso que ejecuta una empresa al vender un producto o servicio a un cliente. Este proceso, repetitivo y táctico, es un conjunto de acciones específicas que los vendedores siguen para convertir un prospecto en cliente.

Con un ciclo de ventas en marcha, el área comercial siempre sabrá cuál es su próximo movimiento y en qué punto del ciclo se encuentra cada cliente potencial. También puede ayudar a repetir el éxito o a precisar mejoras para cerrar acuerdos rápidamente.

La duración de un ciclo de ventas tiene un efecto crítico en el rendimiento de una empresa. La duración de este ciclo influye directamente en el índice de liquidez, la planificación presupuestaria, la gestión del inventario, el calendario de marketing y la estrategia de ventas.

En definitiva, cuanto más rápido sea la rotación de las ventas, más rápido crecerá una empresa, mientras que cuanto más lento sea el ciclo, mayor será el riesgo de tener problemas de liquidez y de quebrar. Por lo que una estrategia para acelerar el ciclo de ventas es algo que no se puede ignorar.

El secreto de una gestión eficaz del ciclo de ventas tiene relación con lo eficaz que es tu conjunto de herramientas de ventas. El uso de herramientas y automatizaciones no solo hace que tu embudo sea más visible, también te ahorra tiempo que después puedes invertir en vender.

Con más tiempo en tus manos, podrás cerrar más tratos. Es una situación ganar-ganar para tu equipo de ventas.

¿Qué es una venta consultiva?

Desarrollar una venta consultiva de manera efectiva no solo se basa en ciertas destrezas, técnicas y buenas prácticas. Lo que define a un buen vendedor consultivo es la autenticidad.  

Sin embargo, de 350,000 vendedores de alrededor de 200 industrias, solo el 48% exhibe las habilidades de un vendedor consultivo.

Algunos dicen que es una metodología o como un tipo de estrategia. Pero en realidad una venta consultiva es una filosofía sobre la perspectiva que un vendedor debe tener.

En especial sobre la relación con sus clientes y prospectos. Un vendedor que practica ventas consultivas hace todo lo que está a su alcance para comprender a su prospecto o cliente de manera holística.  Por otra parte, debe también enfocarse en satisfacer estas necesidades con una solución personalizada.

En las ventas consultivas se necesita empezar estableciendo una relación de confianza. Aquí el vendedor se enfoca en entender las dificultades que el prospecto piensa solucionar al comprar un producto o servicio. Su habilidad entonces gira en a iniciar un diálogo en donde el comprador revela cómo es que un vendedor los puede ayudar.

En teoría es el vendedor consultivo quien conduce al cliente potencial a revelar por qué quiere hacer la compra. Después usa esta información para brindar una solución hecha perfectamente a la medida. A pesar de la importancia del enfoque de una venta consultiva bien implementada, algunos vendedores carecen de esta habilidad.

Para mejorar tus habilidades consultivas debes de seguir estos pasos:

1. Investiga

Ya sea que estés leyendo la página web de tu prospecto o sacando información de páginas que encuentras en Google sobre su sector. O que uses el LinkedIn de tu cliente y su empresa para entender quién es más a fondo. La investigación te va a dar una ventaja impresionante. Te permite demostrarle a tu cliente que en realidad te importa y que entiendes sus necesidades.

Tienes que investigar quién es tu cliente potencial antes de hacer tu primer acercamiento. Si no lo haces, estás entrando a la situación a ciegas.

Otra parte de la investigación se debe de enfocar en tu competencia.  Piensa:

• ¿qué otros productos pueden estar considerando mi cliente?
• ¿Qué es lo que tiene este otro producto que no tenga el mío?
• ¿Qué tiene mi producto en especial que el otro no tenga?

2. Pregunta 

El cliente te debe mostrar por donde ir y lo hará si haces las preguntas adecuadas.

¿Preguntar suena fácil verdad?

Pero recuerda que las cosas simples son a veces las más difíciles de hacer bien.  Esto pasa porque que el instinto del vendedor es llenar su relación con el cliente de muchos puntos de conversación. Lo que todo vendedor consultivo debería hacer es preguntarle a su cliente cuáles son sus necesidades.

Qué es lo que más les preocupa y cómo piensa el cliente que lo podrías ayudar.   Comienza con las preguntas básicas y deja que la respuesta del prospecto te guíe a preguntas más específicas. Con este método puedes entender muy bien lo que hace tu cliente, por qué te busco y cómo puedes ayudar

Lo mejor es que dejaste que el prospecto te platicara sus necesidades a fondo.  Esta conversación inspira confianza y es la que hace que tu cliente note que te interesa brindarle una solución verdadera.

3. Escucha activamente

Entre mejores sean las preguntas que le haces a tus prospectos, tendrás que hablar mucho menos y escuchar mucho más. Entender lo que el cliente potencial nos quiere decir requiere que comprendamos y para esto necesitamos escuchar activamente.  Concentrarnos en lo que nuestro prospecto dice nos permite absorber lo más importante de la conversación.

Así podemos detectar la información que nos sirve y la que no. Del mismo modo, podemos entender el contexto y trasfondo del tono, ritmo y uso de palabras del cliente. Estos rasgos muestran sus prioridades y puntos de dolor más latentes dentro de la conversación. Escuchando de forma activa podemos demostrar que nos importa lo que nuestro prospecto nos tiene que decir. Podemos crear confianza y establecer un entendimiento mutuo.

Un gran componente de escuchar de forma activa es saber cuándo hablar y cuándo callar. La mayor parte de la conversación la debe llevar a cabo el cliente.  Tú debes invertir tu tiempo en escuchar de manera activa.  No hables tanto, así dejas que el comprador te explique su problema más a fondo.

Te dejo unas técnicas y consejos que puedes implementar:

• Remueve distracciones de tu entorno.
• Toma notas.
• Trata de comprender lo que dice la otra persona no solo esperes tu turno para hablar.
• Nunca interrumpas.
• Actúa como si el comprador fuera la única persona en el mundo.
• Demuestra que estás escuchando. Incluye ocasionalmente las palabras: “está bien”, “claro”, “¿me puedes explicar más a fondo?”  y “lo entiendo”.
• Cuando el comprador se detenga, tómate unos segundos para contestar.
• Crea preguntas abiertas en lugar de preguntas que te puedan responder con un sí o no.
• Si el comprador tiene problemas tratando de explicarte algo, dale tiempo para que lo descifre.
• Cuando termine de explicar su problema, confirma que le escuchaste.
• Siempre lleva a cabo una pequeña síntesis de lo más importante de su conversación.
• También trata de entender el valor del cliente. ¿Sí está centrado en la importancia y bienestar de su equipo, o se preocupa más por él mismo?
• Trata de recordar: “Nuestro peor problema de comunicación es que no escuchamos para entender, si no que escuchamos para contestar”.

4. Empieza con “por qué”

Por supuesto, levantase y gritarle al cliente no es lo recomendable. Deberías poder explicar “por qué” de una manera más profesional, persuasiva y amable.

Nadie quiere hacer negocios con un robot vendedor. Lo que buscan es hacer negocios con una persona real que los pueda entender.

Recuerda: “la comunicación efectiva es 20% lo que sabes y 80% cómo te sientes al respecto de lo que sabes” – según Jim Rohn

5. Seguimiento de ventas efectivo

Cerrar un trato no pasa de un día al otro. A veces el comprador necesita llevarle la solución a su equipo para obtener información. También puede que deba contactar al CEO para ver si la solución se alinea con las estrategias de venta de la empresa.

Esto puede llevar un poco de tiempo. Es por eso que parte del seguimiento es ayudar al cliente a resolver los puntos más delicados de su situación. Recuerda que para estos casos la paciencia es la clave. Apresurar a tu comprador puede acabar rápidamente con su relación.

El seguimiento no solo significa hacer llamadas. Debes tomar todo lo que se dijo en la conversación inicial y usar tus habilidades de venta consultiva. Esto con el fin de convertir estos detalles en herramientas que te ayuden a llevar el trato hasta el cierre.

Si desde la conversación inicial hiciste preguntas bien enfocadas, y tomaste notas, hacer este seguimiento se vuelve muy fácil.  Solo será cuestión de traducir la información recopilada en posibles oportunidades. Un ejemplo claro del seguimiento bien aplicado es el siguiente:

Tal vez ha pasado una semana sin que el cliente te conteste un correo o te tome la llamada. Entonces envíale algún artículo o video referente a los temas más importantes de su última junta. Si pasa una semana más mándale algún otro tipo de información.

Pregúntale si ya encontró una solución para su punto de dolor. Siempre trata de pensar en tu seguimiento como una manera de otorgarle valor a tu prospecto.

• ¿Qué le podría interesar?
• ¿Qué sería entretenido?
• ¿Qué le ayudará?
• ¿Ya pasó algún tiempo y todavía no tienes respuesta? Considera mandarle un correo electrónico con alguna de las siguientes preguntas:
• ¿Cambió algo dentro de tu línea de tiempo para la toma de decisión?
• ¿Tienes 10 minutos para platicar más a fondo sobre nuestro proyecto?

Hay una frase muy usada en el mundo de las ventas. Esta dice: “si tu cliente realmente está interesado, te buscara hasta por debajo de las piedras”.  Esto puede ser cierto, pero debes considerar que pueda estar enfocado en otros problemas o en circunstancias ajenas a ti. Así que lo más recomendable es enviarle un correo electrónico o una llamada para poder posicionarte en su mapa.

Conclusión

La gestión de un ciclo de ventas es más fácil cuando se cuenta con un proceso.

Cerrar un trato es mucho más que hacer prospección y pronunciar discursos de venta. Los representantes de ventas deben determinar al detalle las necesidades de sus prospectos. Deben optimizar la programación de citas y crear discursos inteligentes y orientados para tener éxito.

Ya que cuentas con los principios de venta consultiva es hora de agarrar el teléfono y empezar a consultar. Concéntrate en generar un camino bien pavimentado y con un destino definido. Haz eso en lugar de ir corriendo sin llegar a ningún lugar.

No te quedes conforme con agrupar a todos los prospectos. Llega más lejos… trabaja arduamente para entender las necesidades de cada uno.

Conoce sus objetivos y problemas. Esta investigación te ayudará a poder iniciar un diálogo centrado. Hazle entender al comprador por qué quieres ayudarlo. ¡Deja que salga ese Rockstar que traes dentro!

Nos vemos en la cima.