Las necesidades y los comportamientos de los usuarios cambian constantemente y el mundo digital nos permite transformar y adaptar nuestras estrategias rápidamente, improvisar y experimentar; Así como encontrar nuevas formas de satisfacer a nuestros clientes a través de productos que se alinean cada vez más a sus necesidades.

Las herramientas de marketing digital han ayudado a las empresas a encontrar formas creativas de ser más flexibles y de adaptarse a la transformación digital. Y si bien el ritmo de esta evolución ha sido alentador, no disponemos de un interruptor que nos permita desactivar la situación económica, de salud e incluso a crisis ambiental a nivel mundial. Además, como los nuevos comportamientos de los consumidores persisten, y es probable que se vuelvan permanentes, tenemos que pensar cómo se aplicarán las nuevas tácticas y prácticas en un mundo cada vez más volátil, incierto, cambiante y ambiguo.

Una de las principales características de este momento disruptivo es que no distingue de sectores ni partes del mercado. Es universal y no discrimina a nadie. Aunque los retos a los que se enfrenta cada empresa son distintos, todos nos estamos viendo afectados de un modo u otro.

Las empresas que utilizan datos como guía, lideran.

Unos de los más grandes cambios que enfrentan las empresas es que las personas comenzaron a conectarse cada vez más a Internet para trabajar, hacer compras, comunicarse con amigos y realizar otras tareas cotidianas básicas. También provocó cambios inesperados en lo que compran y en las marcas que eligen. Muchas marcas están experimentando una afluencia de clientes nuevos, pérdida de los viejos e incluso tendencias aportadas por las nuevas generaciones.

Aprovechar los datos de los canales digitales ayuda a obtener un panorama claro de estos comportamientos y segmentos de público cambiantes, de modo que puedas comprender mejor a tus clientes y cómo varían sus necesidades. El último estudio con BCG sugiere que estos datos también pueden ofrecerte estadísticas más detalladas sobre el valor del ciclo de vida del cliente y permiten identificar qué clientes tienen más probabilidades de desertar.

Gracias al uso de las tecnologías que proporcionan los datos dinámicos actualizados de forma periódica, las empresas pueden adaptar rápidamente sus estrategias para satisfacer la creciente demanda en línea.

Conecta tus datos para mejorar el ROI

A medida que las necesidades y los comportamientos de los consumidores cambian rápidamente, la ruta de compra también sufre alteraciones. Esto presenta desafíos únicos que varían según la industria y ubicación geográfica, por lo que no hay un solo enfoque para responder de forma adecuada.

Dado que optimizar el recorrido del cliente es un factor importante, las empresas que están preparadas para hacerlo pueden ofrecer información útil sobre cómo abordar la situación actual.

Un enfoque que las empresas con madurez digital adoptaron es conectar los datos de varios lugares alrededor de su organización de forma global y anónima para ofrecer un panorama más completo del recorrido del cliente. Las investigaciones demuestran que comprender al público objetivo y atribuir correctamente las métricas de marca y las ventas pueden ayudar a mejorar los resultados. 

Priorizar la colaboración multidisciplinaria

Hacer un mejor uso de los datos no es solo una capacidad técnica, sino que también implica un componente organizacional. En pocas palabras, para aprovechar al máximo tus datos, se requiere talento y un profundo conocimiento de cómo utilizar las herramientas y proporcionar estadísticas.

Dado el contexto actual de incertidumbre, los directores de marketing y sus equipos se han visto forzados a volverse más ágiles, creativos y mantener estos hábitos se convertirá en beneficios a largo plazo. Este es el momento adecuado para que los equipos de marketing digital que aún no tomaron medidas adopten marcos de trabajo ágiles y una cultura iterativa basada en la filosofía de fracaso rápido. Si no dispones de los recursos necesarios para mejorar las habilidades a nivel interno, recurrir a alianzas estratégicas es una excelente manera de acceder a especialistas capacitados que puedan conectar tus datos y utilizar las herramientas y la tecnología relevantes.

Las empresas más inteligentes reconocen que están desarrollando nuevas estrategias de forma proactiva para adaptarse a las nuevas tendencias de consumos en la que ya nos encontramos. Del mismo modo que las personas se ven obligadas a aceptar los cambios drásticos provocados por esta incertidumbre, tanto los retos como los aspectos positivos, las marcas también deben adaptarse a esta nueva situación. Si ahora revalúan su funcionamiento, se reorganizan y se reinventan, conseguirán resurgir mucho más fuertes y mantenerse frescas y agiles frente a los obstáculos por venir.

En esta nueva era de relacionamiento digital, los procesos comerciales ya sean entre negocios o directo al consumidor, han adquirido una nueva mística, en donde los embudos, el contenido, la automatización y optimización han tomado protagonismo, pero lo más importante es la generación de leads, entremos más a detalle en el concepto.

¿Qué es un lead? 

Un lead es una persona que muestra interés en un producto o servicio. Puede ser al preguntar en el puesto de venta, compartir su información de contacto, hacer clic en una publicación en Facebook o al seguir un perfil en Instagram o LinkedIn, a este proceso lo llamamos inbound marketing, ya que tiene la intención de atraer la atención a través de distintas estrategias y técnicas principalmente mediante contenido de valor.  

También puede ser una persona o empresa pre-seleccionada por los equipos de ventas porque encaja con tu perfil de cliente ideal, o con un segmento de tus clientes ideales. Por ejemplo, un representante de ventas de una marca de golosinas en su recorrido de ventas visita barrios con pequeños comercios y todas las tiendas de alimentos, en un primer momento, son leads, en este ejemplo la estrategia es outbound ya que la propia fuerza comercial es la que busca y contacta “en frio” a los potenciales clientes.

Esta persona o empresa entra en la base de datos de la empresa y se analiza si es un prospecto calificado. Es decir, un cliente potencial de valor.

Para captar leads debes tener una buena estrategia de marketing y de ventas. Por ejemplo:

• Ofrecer contenidos o cursos gratuitos.
• Preparar un buen discurso inicial si presentas tu producto en visitas en frío.
• Ofrecer muestras de productos y otros materiales que puedan interesarles.

Según el grado de interés mostrado, un lead puede ser más o menos atractivo para marketing y ventas. Además, se suele diferenciar entre prospecto y lead según el grado de interés. 

Un lead es cualquiera que manifiesta algo de interés en tu marca (puede ser una interacción en una red social o alguien que acepta una muestra de producto en una visita a su tienda). Un lead aún está lejos de la compra. Se encuentra en la boca del embudo de ventas.

Un prospecto es alguien con quien ya tienes una comunicación más sólida. Un prospecto solicita información más detallada, tiene una necesidad que puedes satisfacer y manifiesta un verdadero interés en tu servicio o producto.

Tipos de leads

Según el grado de interés que muestra un lead en tu oferta lo puedes clasificar como:

1. Hot leads (calientes): Son proactivos y piden información o muestran interés en tu producto desde el inicio y tienen más posibilidad de compra. Si no alimentas tu relación con ellos, pueden perderlos, lo que conocemos como “lead nurtring”
2. Cold leads (fríos): son leads que captas por otros medios, como redes profesionales, y que tienes que abordar de forma activa. También pueden ser antiguos hot leads que por algún motivo desistieron de la compra en el pasado y buscas atraerlos de nuevo.

Según la fase en el embudo de ventas, podemos dividir los leads en:

Marketing Qualified Lead (MQL) o lead cualificado para marketing. Un lead cualificado para marketing (MQL) es alguien que muestra interés en lo que ofreces. En este caso, se le pide más información para definir si es una oportunidad de negocio. Si el área de marketing lo califica como interesado y con posibilidad real de compra, se lo pasa al área de ventas.

Sales Qualified Lead (SQL) o lead cualificado para ventas. Un lead cualificado para ventas (SQL) es un lead que, cumple con nuestro perfil de cliente, está listo para la compra y responde a una oferta más específica. Por ejemplo: una demo, una reunión por video llamada, una muestra o un período de prueba.  Un SQL se encuentra en una fase más avanzada del embudo de ventas y está abierto a negociar. La información útil que recojas de este usuario, te permitirá cerrar la venta más tarde.

¿Cómo generar leads de forma efectiva?

Cómo generar leads es sinónimo de cómo atraer clientes, y es crucial para aumentar tu base de clientes potenciales. Los acercas a tu embudo de ventas y los puedes clasificar para centrarte en los que tienen más posibilidad de comprar.  

Lo primero para generar leads es tener muy claro quién es tu cliente meta. Así marketing podrá crear estrategias para llamar su atención. Después, junto a ventas, elegirán las mejores herramientas para gestionar las relaciones con los leads. Para crear el perfil detallado de tu cliente meta debes:

1. Estudiar las características de tus clientes actuales
2. Realizar encuestas y entrevistas a tus clientes potenciales y actuales
3. También debes analizar los datos demográficos, económicos y sociales de tus compradores, como:
4. Localización: dónde están las personas que compran tu producto o servicio.
5. Edad: esta información la puedes pedir o identificar por las tendencias de compra de tu base de clientes.  
6. Metas: ¿Cuáles son las metas de tus clientes? Sus metas profesionales y personales.
7. Desafíos: ¿Qué problemas enfrenta tu cliente ideal? ¿Cómo puede resolverlos con tu producto o servicio?
8. Hobbies e intereses: ¿Qué hobbies o intereses tiene tu público objetivo? Esta información sirve para crear contenidos y proponer colaboraciones.
9. Prioridades: ¿Qué es lo que tus clientes valoran más cuando hacen una compra?
10. Necesidades: ¿Qué necesidades satisfacen con tu producto o servicio?
11. Toma de decisiones: ¿Cómo toman las decisiones tus clientes? ¿Cuántas personas influyen en la decisión? ¿Cuál es el recorrido que hacen en el proceso de compra?

Reúne toda esta información y crea uno o dos perfiles de cliente ideal.

Generar leads, impulsarlos en el proceso de compra y venderles tu producto o servicio requiere que los equipos de marketing y ventas de tu empresa trabajen juntos.

El área de marketing diseña estrategias para conectar con tu público y ventas gestiona la relación con los prospectos calificados.

En los últimos años, el marketing digital ha ganado mucha popularidad porque:

• Facilita el encuentro con el cliente en cada etapa del proceso de compra.
• Es más económico que las técnicas tradicionales
• Puedes medir el alcance y los resultados más rápido
• Puedes ajustar la estrategia en cualquier momento sin que el presupuesto se vea muy afectado.

Algunas estrategias usadas en el marketing digital para generar leads son: 

1. Marketing de contenidos: información de valor para generar leads (cursos gratuitos, artículos, videos explicativos, etc.)
2. Optimización web: ofrecer un sitio web atractivo y fácil de usar.
3. Storytelling: historias en sintonía con los intereses del cliente meta.
4. SEM: campañas de anuncios pagos en los buscadores.
5. Posicionamiento SEO: contenido para mejorar el ranking en los motores de búsqueda (en especial Google).
6. Campañas de email marketing: envío de boletines, promociones, lanzamientos, muestras, etc. por correo electrónico.
7. Acciones en las redes sociales: anuncios, publicaciones, interacción con los usuarios, creación de comunidades, concursos, etc.

En épocas de crisis, es un desafío generar leads de calidad que pasen al departamento de ventas.

Además de que el humor social ha cambiado, muchas personas vieron sus ingresos disminuidos y están menos dispuestas a gastar. En este crítico contexto, es crucial hacer un esfuerzo mayor para generar leads, fortalecer el vínculo con ellos, e impulsarlos en el embudo de ventas.

Por eso el marketing digital ha cobrado más peso. Muchos negocios tradicionales se han reinventado y buscan captar clientes a través de Internet, y en este escenario, tener un buen sitio web y contar con estrategias para generación de tráfico es crucial.

El tráfico web es la cantidad de personas que entran a tu sitio web, las páginas que visitan y el tiempo que pasan en ellas. Las páginas con alto tráfico web ocupan mejores posiciones en los buscadores, es decir, la gente las encuentra más fácil

Si un sitio no tiene un buen tráfico web, no genera ventas. El tráfico de tu página web son leads que debes conocer, nutrir y hacer avanzar en tu embudo de ventas. Cuanto más tiempo pasan los leads en tu sitio web, más probable es que se suscriban a tu boletín o quieran recibir material promocional. Así pueden ser captados más fácil por marketing y ventas.

Gestión eficiente de leads

Contar con herramientas digitales como un CRM facilita la captación de leads y ayuda a clasificarlos por etapa del embudo de ventas. Según la etapa en la que estén, el departamento de marketing ejecutará acciones claves que los guíen a través del ciclo de compra. Luego, el equipo de ventas trabajará duro para cerrar la venta.

Generar leads relevantes para tu negocio optimiza los esfuerzos de marketing. El resultado final: más personas descubren y compran tus productos, y los recomiendan. Ser activos en las redes sociales, ofrecer un buen servicio al cliente y responder con rapidez sus consultas, son acciones cruciales para generar leads. Y contar con un buen CRM, con información útil y completa sobre los leads, facilita todo el proceso. Todo esto hace a tu empresa más competitiva.

Cerrar una venta es un arte cada vez más difícil. Para tener éxito, debes entrenar bien a tu equipo. Prepáralo para conectar con los leads más calificados, y ofrécele herramientas para automatizar el trabajo al máximo.  Con un CRM y una buena estrategia digital podrás conocer mejor a tus leads y alcanzar tus objetivos comerciales.

De nada te sirve tener una fuerte presencia online, ampliar tu base de leads y clasificar a tus prospectos, si luego no los gestionas bien.

Los consumidores se comunican con las empresas de forma constante y esperan una respuesta ágil. Si envían una consulta por el formulario del sitio web o dejan un mensaje en Facebook, esperan obtener una respuesta en menos de 24 horas.

Quizás la duda o problema no se resuelva en ese tiempo, pero tus leads y clientes quieren saber que su consulta recibe atención.

Según un estudio Forrester, más del 70% de los clientes considera crucial que las empresas valoren su tiempo y más del 50% suele renunciar a una compra si no obtiene una respuesta rápida.

Para facilitar la comunicación y atención de los leads y clientes, tu CRM es tu aliado. Te ayuda a ordenar y clasificar los datos de cada lead para poder personalizar tu atención.

Al centralizar los datos en un CRM tienes una visión clara de:

• Tus oportunidades de ventas según el tipo de lead
• Los leads con más potencial de convertirse en prospectos calificados
• Los prospectos que están llegando al final del embudo de ventas
•  

Según detalla LinkedIn en sus State of Sales 2017:

• El 46% de los ejecutivos de ventas usan herramientas CRM.
• El 98% de los profesionales de ventas afirmaron que usan tecnologías de ventas y más del 91% las usa para acortar el ciclo de ventas.
• El 90% de los profesionales de ventas afirmaron que la tecnología es “importante” o “muy importante” para cerrar ventas porque les ofrece información sobre sus prospectos.
• Los profesionales de ventas encargados de generar leads son los que más usan herramientas tecnológicas.
• Los tres pilares tecnológicos para los profesionales de ventas son: las redes sociales profesionales, los CRM y las herramientas de comunicación y colaboración.

Pero no basta con automatizar la gestión de los leads. Debes estudiar la información que te ofrece tu CRM y los reportes de tus redes sociales.

Estos datos te muestran qué productos o servicios son más atractivos para tus leads y los debes usar para alimentar el proceso de ventas. Identifica las prácticas que culminan en ventas exitosas y las que no para mejorarlo.

Conoce mejor a tus clientes a través de tus leads. Conocer a tus leads te ayuda en tener una relación mejor con tus clientes actuales. Si revisas la información de cada uno de ellos, puedes ver qué necesidades se repiten.  Así podrás enviarles ofertas y mensajes personalizados.

Tu equipo de atención al cliente, marketing y ventas deben apoyarse. Marketing y atención al cliente reúnen la información clave de los leads o clientes que tienen dudas o problemas, y ventas, con apoyo de atención al cliente, ofrece las mejores soluciones.

Hacer seguimiento de los clientes actuales y los leads, es una manera eficaz de mostrar interés en el consumido y genera una imagen positiva de la empresa. Permite detectar cuándo no están satisfechos con el servicio y cuándo están listos para avanzar en el proceso de compra.

Pero recuerda, no todos tus leads y clientes tienen el mismo valor para tu empresa. Al segmentarlos e identificar los prospectos más adecuados (quiénes están dispuestos a gastar más, quiénes son compradores recurrentes, etc.) será más fácil personalizar tus anuncios, ofertas y mensajes.

Identificar a los clientes más satisfechos también es útil. Puedes pedirles referencias o relatos de su experiencia de compra. Usa esa información para crear reportes, casos de éxito y destacar los buenos comentarios en tus perfiles sociales o página web.

Cómo segmentar y clasificar los leads

Las herramientas como el CRM te ayudan a llevar un registro de tus leads y a dividirlos por tipos (leads fríos, leads calientes, MQL o SQL). Te dejo el enlace en la descripción para que lo pruebes gratis 30 días con mi enlace de partner.

Después de esta primera clasificación, se realiza el lead scoring para poder asignar cada lead a un representante de tu equipo de ventas. El lead scoring consiste en darle una puntuación a cada lead según las acciones que realiza. Sirve para medir en qué punto del proceso de compra está el lead e implementar acciones personalizadas para cada grupo.

Para realizar el lead scoring:

• Junta la información que tienes de cada lead.
• Quizás no tienes todos los datos para armar un perfil completo de cada uno, pero no te desanimes.
• Considera los datos más importantes para tu negocio.
• Crea una tabla con los criterios más relevantes para tu negocio, cómo los mides y qué valor le asignas a cada uno. Estos criterios los extraes de tu perfil de cliente ideal.

Por ejemplo, si vendes a empresas, algunos pueden ser: tamaño de la compañía, industria, cargo, otros proveedores, etc.

• Define qué características debe tener el lead para encajar en estos criterios.
• Define cuántos puntos vale cada información del lead.
• Escoge una plataforma para automatizar el proceso de evaluación.
• Pásale a tu equipo de ventas los leads que tienen mejor puntuación.

El lead scoring debe aplicarse por segmento de leads porque para cada uno usarás una estrategia específica. Los leads se pueden segmentar por etapas del embudo de ventas. En ese caso:

1. Los leads en la boca del embudo están empezando a identificar su necesidad y buscar soluciones. Ofréceles contenidos de interés general, como un boletín de novedades con artículos destacados de tu blog.
2. Los leads que avanzan hacia la mitad del embudo ya conocen tu marca y están estudiando alternativas. Envíales contenidos más especializados, como un e-book que explique en detalle cómo resolver su problema.
3. Los leads que se acercan al final del embudo están listos para la conversión a clientes. Este segmento recibe con más interés los contenidos comerciales: catálogos de productos, descuentos, demostraciones

Cultivar la relación con los leads o lead nurturing

El lead nurturing sirve para madurar la relación con los clientes potenciales y que avancen más rápido en el embudo de ventas

Algunas acciones de lead nurturing son:

• El envío frecuente de contenidos personalizados para generar más interés en tu producto o servicio
• El envío de mensajes para indagar en las necesidades del lead y ofrecer muestras y pruebas de producto
• En momentos de crisis, no se debe descuidar el lead nurturing. Cuidar la relación con un cliente potencial, lo fideliza. Tampoco debes dejar de fidelizar a tus clientes actuales.
• Los clientes que te conocen pueden estar más preparados para una compra nueva.

Entre los beneficios que ofrece el lead nurturing tenemos:

• Mejora el ROI de las campañas de marketing al conseguir más conversiones
• Aprovecha al máximo la información de los usuarios y la convierte en pasos concretos a seguir
• Si se automatiza el proceso, permite ahorrar recursos. Así marketing puede hacer tareas más creativas o desarrollar nuevas estrategias.
• Disminuye el riesgo de rechazo y abandonos ya que envía los mensajes adecuados a cada lead en el momento oportuno. 

Si defines bien los objetivos que quieres lograr con cada segmento de leads, puedes diseñar una secuencia de mensajes para enviarles. Recuerda que puedes combinar diferentes canales: redes sociales, mensajes de texto, correos electrónicos, correo tradicional, etc.

La selección del canal y el mensaje dependerá de impacto que tendrá en cada momento para madurar la relación y llevar al lead a concretar la venta. Una vez que los mensajes y canales están definidos, automatiza el envío de las comunicaciones.

Hay muchas las herramientas para automatizar el lead nurturing. Elige la que mejor se adapte a tu negocio según tu volumen de ventas, tu cantidad de leads y el tipo de interacciones que quieres tener con ellos. Entre las herramientas que puedes sincronizar con tu CRM se encuentran los sistemas de emailing. Los profesionales de ventas y marketing pueden adquirir sitemas para mejorar una de las partes más importantes del proceso de ventas: la prospección y la generación de prospectos.

Cuatro funciones potentes que se deben de considerar son al menos:

Chatbot: Interactúa automáticamente con las personas en tu sitio web y guarda a los visitantes calificados como prospectos.

Chat en vivo: Recibe notificaciones cuando sea necesaria una conexión humana.

Formularios web: Dales a tus prospectos entrantes una manera fácil y confiable de compartir su información de contacto contigo.

Bases de dato de clientes potenciales: Encuentra clientes potenciales con tu perfil de cliente ideal.

Los consumidores de hoy están más informados. Tienen más opciones para elegir y son más exigentes a la hora de comprar. La captación de leads y las ventas deben evolucionar junto con los hábitos de los compradores.

Contar con herramientas digitales como un CRM facilita la captación de leads y ayuda a clasificarlos por etapa del embudo de ventas. Según la etapa en la que estén, el departamento de marketing ejecutará acciones claves que los guíen a través del ciclo de compra. Luego, el equipo de ventas trabajará duro para cerrar la venta.

Conclusiones

Generar leads relevantes para tu negocio optimiza los esfuerzos de marketing. El resultado final: más personas descubren y compran tus productos, y los recomiendan. Ser activos en las redes sociales, ofrecer un buen servicio al cliente y responder con rapidez sus consultas, son acciones cruciales para generar leads.

Y contar con un buen CRM, con información útil y completa sobre los leads, facilita todo el proceso. Todo esto hace a tu empresa más competitiva. Cerrar una venta es un arte cada vez más difícil. Para tener éxito, debes entrenar bien a tu equipo. Prepáralo para conectar con los leads más calificados, y ofrécele herramientas para automatizar el trabajo al máximo.

Con un CRM y una buena estrategia digital podrás conocer mejor a tus leads y alcanzar tus objetivos comerciales.

Nos vemos en la cima.

Fuente: Pipedrive blog