Es curioso, hace algunos años cuando teníamos en mente un emprendimiento, los expertos y la teoría sugerían que en primer lugar debíamos escribir un plan de negocios, la gran pregunta que detono el cambio de paradigma es ¿Esto funciona en el mercado real? ¿Las personas quieren mi producto en sus vidas? ¿Los costos que estoy considerando son correctos? ¿Lo es el precio? ¿Qué pasa si en realidad no funciona? ¿Puedo cambiar el rumbo? ¿Cómo cambiar de rumbo de forma ágil?, Estas y otras cientos de preguntas que detonan el crear un negocio desde cero la primera vez.
Hoy en día emprendemos mediante procesos mucho más ágiles y enfocados a solucionar los problemas de las personas, que son detonados por ejercicios de inspiración, creatividad, así como de herramientas de gestión modernas y flexibles que nos permiten tener más claro el nuevo valor que le ofrecemos al mercado, además de validar que los engranes del proyecto funcionen de forma correcta y cuya aplicación nos acerca de una forma más veloz a la comercialización de nuestro producto en el mercado.
Una vez agotado este proceso de creación de valor, ahora si podemos enfocarnos a la consolidación de las partes del proyecto mediante el desarrollo de plan de negocios y algunas otras plataformas que nos ayudarán a comunicar nuestro proyecto de una forma clara y precisa a todas aquellas personas involucradas y que esperan que al proyecto le vaya bien, a quienes conocemos como “steakholders”.
Algunas de las cosas que el “Método Rockstar” considera como primordiales para los emprendedores/innovadores es en primer lugar entender y dimensionar la existencia del ecosistema de innovación, el cual contempla instituciones, herramientas, procesos y recursos que sirven para detonar proyectos productivos, en segundo lugar considerar que los planes de negocios ayudan a financiar distintas etapas de crecimiento de las empresas, por lo tanto el proceso de creación de planes de negocios son parte de la vida de las empresas mucho más que solo al principio del proyecto y por otra parte que hoy en día existen varios mecanismos alternos al tradicional crédito bancario para financiar estas empresas.
Ecosistema de innovación
Es un conjunto de elementos que promueven una economía basada en la creación y desarrollo de empresa, así como la sana competencia entre los actores que participan en el mercado. Este sistema se incluye los siguientes elementos:
- Incubadoras: Son centros que albergan actividades empresariales o industriales en etapa de diseño, prototipos e inicio formal de productos o servicios; e incluso, pueden aportar un espacio físico, equipo, logística y acceso a financiamiento. En este espacio se apoya a los emprendedores en aspectos clave de sus negocios, tales como elaboración de los planes de negocios, estrategias de marketing, financiamiento, asistencia legal, resguardo de propiedad intelectual, etc.; Así, es posible formar un ambiente protegido para el desarrollo de nuevos negocios, lo que produce a un aumento sustancial en la tasa de éxito de las empresas incubadas.
- Sistema financiero o de acceso a capitales: Las instituciones financieras cumplen un múltiple papel en el ecosistema, ya sea como fuentes de financiamiento, también como asesores y difusores de la cultura financiera, tanto como administrador macro económico, al definir políticas de crediticias y de flujos económicos, lo cual crea estabilidad a los países e incluso como herramientas y vehículos para el público inversionista.
- Gobierno. En todas sus niveles, formas y funciones, su papel consiste en crear las circunstancias de sana competencia y un entorno propicio para la creación y desarrollo de empresas y mercados, brindando estabilidad, seguridad jurídica y desarrollo para los habitantes del estado.
- Incitativa privada: Se refiere a la al principio rector del capitalismo, en oposición al sistema público, que dice que los entes del sector privado (inversionistas, científicos, empresarios, etc.) pueden participar en y de la generación de riqueza en un determinado estado.
- Prestadores de servicios profesionales: Son fundamentales para el correcto desarrollo de proyectos e iniciativas, contempla el desarrollo de áreas como la financiera, jurídica, comercial, operativa, tecnología, recursos humanos, etc.
- Emprendedores: Son la pieza clave que mueven al ecosistema, sin la vocación, decisión, resiliencia, disciplina, esfuerzo y compromiso con el proyecto (y demás factores) el ecosistema no podría desarrollarse de manera completa.
En este sentido, uno de los paradigmas más arraigado sobre el emprendimiento, principalmente en la cultura latinoamericana, es que su estructuración y funcionamiento depende únicamente del sector público; En sentido contrario se realiza en algunos de los hubs de innovación y tecnología más importantes del mundo como Estados Unidos, Israel, Alemania, etc., Así que, el gran reto de todos quienes conforman dicho ecosistema es impulsarlo al ritmo y necesidades que el propio ecosistema solicite, no entramándolo, burocratizándolo y corrompiéndolo como es la tendencia de las cosas en manos de los gobiernos.
Fases de financiamiento de una startup
¿Fases? ¿Que no se supone que un proyecto se financia una sola vez y esto es al inicio de proyecto?, Nop, esto es una de los paradigmas del emprendimiento, creer que solo necesitarás capital una vez durante toda la vida del proyecto. Siendo honesto, la gran mayoría de los emprendimientos no llega a conocer más fases por que mueren en muy poco tiempo, por esta razón estos temas no son tan generalmente conocidos, pero una de las cosas que debemos de entender como emprendedores/innovadores es que existen varias etapas para financiar una Startup, que cada una está marcada por distintos hitos y que por supuesto cada una requiere de un tipo de financiamiento distinto. Ahora revisaremos cada etapa, su hito y por supuesto algunos de las opciones de capital propuestas para cada momento.
Etapa temprana/MVP/Business Angels y FFF
Encontramos la primera etapa en el momento en el que ya se cuenta con un Mínimo Producto Viable o MVP en el mercado y empezamos a conseguir nuestros primeros clientes y ventas. Es un punto complejo y muy valioso ya que comenzaras a recibir comentarios sobre todo lo que implica tu nuevo producto para tus clientes, pero también porque durante esta etapa tenemos que encontrar nuestro punto de equilibro, es decir, el momento en el que los ingresos cubre nuestros costos de fijos y variables, es un buen momento para depurar las estrategias de marketing, consolidar un plan de ventas e invertir en el desarrollo de talento humano con habilidades especializadas.
En esta etapa es bueno considerar un monto de capital que no sea tan grande y por otro lado que no tenga una tasa de interés muy alta o un compromiso enorme que pueda convertirse en una deuda impagable, por eso se recomienda el acercamiento a Business Angeles y/o a Familia, amigos y fans, (family, Friends and fools/fans, en inglés).
Capital para crecimiento/product market fit/capital de riesgo y rondas de financiamiento
El crecimiento llega cuando están dadas ciertas condiciones a favor por ejemplo cuando tienes cartera de clientes consolidada, estados financieros saludables y un producto que encaja perfectamente con las necesidades del mercado. Es un momento de crecimiento en el cual la estrategia es lo suficientemente clara y exitosa para seguir creciendo y eventualmente consolidarte dentro de una industria.
Contar con un modelo de negocios validado en el mercado, significa más atención por sociedades de capital privado, bancos de inversión y fondos de riesgo, y creme que aún será necesario recibir ayuda financiera para garantizar un flujo de caja positivo y en consecuencia la ejecución de la estrategia, mejorar el producto, consolidar procesos y a tu equipo de trabajo. Este período se caracteriza por la competencia para conseguir una mayor cuota de mercado, lo que por supuesto requiere de grandes sumas de dinero. Además de capital de riesgo, estas etapas regularmente requieren rondas adicionales de capital A, B, C e incluso D, además de la preparación para lo que posteriormente se conocen como estrategias de salida. También puedes aprovechar el mezzanine capital (deuda intermedia), un recurso híbrido poco explotado que facilita la obtención de capital y el endeudamiento.
La idea clave del crecimiento consiste en inyectar la mayor cantidad de recursos posibles para subir de manera más acelerada y favorecer el escalamiento; Sin embargo, esto no quiere decir que tengas que sacrificar las utilidades de la empresa para crecer, esto es lo que conocemos como crecimiento remunerado o no remunerado y puede ser la diferencia entre un proyecto exitoso en las siguientes etapas o no.
Expansión/Madurez/Estrategias de financiamiento combinadas y ofertas públicas iniciales.
Durante este período, la inversión externa es fundamental para migrar a mercados mucho más dinámicos e incluso globales, por lo que es común observar la consolidación de alianzas estratégicas, joint ventures o incluso estrategias de compra de empresas con el objetivo de introducirse a nuevos mercados. Entonces una estrategia combinada de recursos que incluya rondas de capital de riesgo, apoyos gubernamentales, créditos bancarios comunes e incluso posibilidades de salida a la bolsa se vuelve fundamental.
Como en las anteriores etapas de financiamiento de una startup, la expansión requiere de una investigación cuidadosa sobre la competencia y la percepción del público. Los datos precisos y su constante monitoreo se convierten en piezas claves para definir pautas a seguir para establecer las condiciones necesarias para que aquellos inversionistas y demás stakeholders que habrán de seguir a tu empresa en el siguiente nivel.
Mecanismos para financiar una startup
Los últimos años de mi vida me he dedicado enteramente al ecosistema de emprendimiento y si algo me ha quedado claro es que puedes iniciar un negocio sin capital, pero es mucho más probable que fracase en el corto plazo y, por otra parte, que existe una amplia gama de opciones para financiar proyectos. Sin embargo, los emprendedores aún no estamos plenamente conscientes de los mecanismos disponibles en el ecosistema, qué implicaciones hay que considerar en cada uno y en qué momento del proyecto será mejor utilizar este o aquel. A continuación, he preparado un resumen de algunas opciones para que consideres en tu próxima ronda de levantamiento de capital dependiendo por supuesto en cual estés.
- Triple F (Family, friends and fools/fans). Es muy común cuando el proyecto está iniciando y consiste básicamente en buscar fondos en los bolsillos de las personas más cercanas a ti, como familia, amigos y uno que otro tonto (fool) o fan que logres convencer de que tu idea es el siguiente unicornio.[1]
- Business Angels. Término acuñado principalmente en los Estado Unidos, consiste en que empresarios o directivos de empresas consolidadas con recursos financieros propios, inviertan en proyectos específicos y regularmente en las industrias que ellos conocen, aportando no solo el brazo económico sino también experiencia.
- El Private Equity se refiere a las instituciones que invierten en otras empresas privadas con un alto potencial de crecimiento a cambio de controlar un porcentaje de la empresa o de sus acciones. Esta definición es muy similar a la de Venture Capital; hasta el punto de que el VC es normalmente considerado como un sub elemento del Private Equity. Sin embargo, existen una serie de diferencias entre ambos conceptos.
- El capital de riesgo (VC). Es una forma de capital privado y un tipo de financiamiento que los inversionistas brindan a las empresas emergentes y pequeñas empresas que se cree que tienen potencial de crecimiento a largo plazo. El capital de riesgo generalmente proviene de inversores acomodados, bancos de inversión y cualquier otra institución financiera. Sin embargo, no siempre adopta una forma monetaria; también puede proporcionarse en forma de conocimientos técnicos o de gestión. El capital de riesgo generalmente se asigna a pequeñas empresas con un potencial de crecimiento excepcional, o a empresas que han crecido rápidamente y parecen estar preparadas para seguir expandiéndose.
- Crowdfunding. Seguramente este es el que más has escuchado últimamente, la “Cooperación colectiva”, su canal principal es el internet y su objetivo se consigue a través de campañas de fondeos para conseguir cierta meta económica que servirá para operar un proyecto, lo cual se puede lograr por uno o varios inversionistas y a cambio el emprendedor puede ofrecer recompensas, equity, una tasa de interés, participación en cierta parte del negocio e incluso acciones.
- Crédito bancario común. Particularmente, no soy muy feliz con este mecanismo, aunque es mucho más barato contratar un crédito que tener un socio, considero que en los casos anteriores existen otros valores agregados que brindan un acompañamiento o mentoría de tus inversionistas. Adicionalmente, algunos bancos aún no logran comprender las necesidades crediticias de los emprendedores, por lo que existen muy pocos productos financieros que se adapten a estas necesidades.
- Las subvenciones, préstamos y ayudas públicas de apoyo a los emprendedores son cruciales en la creación de startups y empresas en general. Representan fuentes de financiación convocadas y otorgadas tanto por las administraciones públicas en cualquiera de sus tres niveles, así como por iniciativas sectoriales impulsadas por la industria para apostar por la innovación.
- Una oferta pública inicial es la venta de acciones a los inversores por primera vez, una OPI se produce en el mercado primario, para luego ser comercializadas en los mercados secundarios. Antes de realizar una Oferta pública inicial (OPI) la empresa era una compañía privada, pero una vez realizada la OPI, la compañía está permitiendo que el público participe en su crecimiento y en sus ganancias.
Levantar capital aún es un proceso complejo en nuestro país y en muchas partes de Latinoamérica, el principal factor es que nuestros ecosistemas no están lo suficientemente maduros para por una parte desarrollar una economía basada en Startups y por otra parte no existe aún una cultura financiera de la inversión en Startups o en empresas en general. Sin embargo, estamos en el camino para lograr una mayor apertura a estas opciones de financiamiento, prueba de ello es la gran cantidad de empresas que se han valuado como unicornios en los últimos años en la región, así como las recientes ofertas públicas iniciales que acabaron con una sequía que tenía años.
Modelos de planes de negocio
Quizá alguna vez en este camino del emprendedor te has topado con la necesidad de crear plan de negocios, o incluso tu maestro de preparatoria o de universidad te haya evaluado la materia de administración con uno de estos largos, tediosos y aburridos proyectos.
Lo cierto es que en el entorno cambiante en el cual vivimos, también es necesario ser mucho más ágiles en el proceso de documentar un proyecto de emprendimiento e innovación siguiendo la idea de que las empresas modernas tienen rasgos muy distintos a las empresas del siglo pasado, y sobre todo entender el objeto que tiene un documento de esta naturaleza que es: levantar capital para financiar las primeras etapas del proyecto
La verdad es que este proceso nunca es sencillo, primero porque si en verdad estamos tratando de crear una empresa, lo menos que necesitamos es un estudio de 150 páginas que no nos va a servir para lo más mínimo una vez que cerremos nuestra primera venta, tengamos que pagar impuestos por primera vez o nuestro primer cliente nos grite, segundo porque en realidad no es la “guía definitiva” para gestionar un negocio al 100% que todos esperamos y tercero porque al ser un documento supra técnico le quitamos toda aquella emoción humana que inspira y que nos hace dar un salto de fe, como inversionistas, y apoyar a una empresa en sus etapas tempranas.
Lo que tampoco me hace mucho sentido es el carácter sobre estructurado, pretencioso y especulativo que tiene los planes de negocio como los hemos venido desarrollando hasta ahora. La gran falla que les veo, es que las empresas hoy en día están más basadas más en la prueba y error que en verdades gravadas en piedra, así que el resultado es aburrido, incierto en su gran mayoría y tiende a incumplir con las expectativas plasmadas en él. Si un inversionista quisiera conocer la verdadera visión sobre un proyecto de creación empresarial preferiría seguramente ver otras cosas.
Sin embargo, este es un documento fundamental que nos permite aterrizar y comprender en términos generales que es y hacia a donde se dirige nuestro proyecto; La buena noticia es que Hoy existen muchas técnicas y estilos para diseñar y plasmar un plan de negocios, de las cuales particularmente considero dos por su sencillez, claridad y extensión de las cuales hablaremos a continuación:
- Sequoia Capital
Este es uno de los fondos de inversión de riesgo más grandes y exitosos del mundo y han participado en la creación y desarrollo de empresas como Airbnb e incluso en adquisiciones multimillonarias como la de WhatsApp por Facebook, el equipo cuenta que cuando Brian, Joe y Nate fundaron Airbnb, tenían un colchón de aire, una pasión empresarial y una visión para reinventar los viajes y la hospitalidad, pero no tenían una idea clara de cómo acercarse a los VC o cómo crear una plataforma de lanzamiento. Posteriormente se encontraron con la guía de Sequoia sobre cómo escribir un plan de negocios y el resto es historia.
A continuación, presentamos la guía usada por el equipo Sequoia, que por supuesto ha sufrido diversas mejoras y modificaciones a lo largo de los años y que por supuesto puede ser considerada para escribir un plan de negocios.
Objeto de la empresa Empiece aquí: defina su empresa en una sola frase declarativa. Esto es más difícil de lo que parece. Es fácil ponerse al día con las funciones de la lista en lugar de comunicar su misión.
Problema Describe el dolor de tu cliente. ¿Cómo se aborda esto hoy y cuáles son las deficiencias de las soluciones actuales?
Solución Explica tu momento eureka. ¿Por qué su propuesta de valor es única y convincente? ¿Por qué perdurará? ¿Y a dónde va desde aquí?
¿Por qué ahora? Las mejores empresas casi siempre tienen claro el por qué ahora. La naturaleza odia el vacío, entonces, ¿por qué no se ha construido su solución antes?
Potencial de mercado Identifique a su cliente y su mercado. Algunas de las mejores empresas inventan sus propios mercados.
Competencia / alternativas Quiénes son sus competidores directos e indirectos. Demuestre que tiene un plan para ganar.
Modelo de negocio ¿Cómo piensa prosperar?
Equipo Cuente la historia de sus fundadores y miembros clave del equipo.
Finanzas Si tiene alguna, por favor inclúyala.
Visión Si todo va bien, ¿qué habrá construido en cinco años?
- Plan de negocios moderno de Seth Godin
Y aquí entra la visión de uno de los grandes autores de nuestra era Seth Godín, en su libro Esto es Marketing, Seth le dedica un capítulo entero al tema denominado “Un plan de negocios mejor”, la verdad su propuesta se me hace tan interesante que yo mismo lo he usado en varias ocasiones.
La propuesta de Seth es Dividir el plan de negocios moderno en cinco partes:
- Verdad
- Afirmaciones
- Alternativas
- Gente
- Dinero
La sección de la verdad nos ayuda a describir el mundo que nos rodea tal y como es. Aquí queremos que nos cuentes sobre el mercado al que quieres entrar, las necesidades que se tienen, otros productos o empresas que pueden competir con nosotros, La tecnología disponible, casos de éxito y de fracaso.
Cuanto más específico seas, mejor, cuanto más conocimiento del terreno tengas, aún mejor, cuanto mejor sea la historia que nos cuentes, mucho mejor.
El objetivo de esta sección es pintar el mundo tal y cual es, pero sobre todo que entendamos y compartamos una visión del mundo, entendamos a plenitud el problema y nos decidamos a actuar juntos en consecuencia. Esta sección es 100% objetiva, no queremos saber tu opinión en este momento, solo conocer el problema real, crudo y tal cual es y puedes tardar todo el tiempo que necesites para contarlo.
No olvides incluir hojas de cálculo, análisis de participación de mercado y todo lo que necesite saber sobre cómo funciona el mundo más adelante lo integraremos a nuestro pitch deck.
La sección de afirmaciones es tu oportunidad de oro para contarnos como propones cambiar el statu quo de las cosas.
Haremos a, y luego ocurrirá b. Construiremos c con tanto dinero en tanto tiempo, con lo cual presentaremos el producto “x” al mercado y el mercado hará “y” en consecuencia.
Esta es la razón de ser de nuestro plan de negocios moderno, encontrar el problema y plantear la solución tentativa a él. La razón fundamental para lanzar un proyecto es cambiar las cosas tal y como son y créeme que todo el mundo querrá saber qué impacto tendrá en sus vidas esta nueva solución.
Pero déjame ser lo más crudo posible aquí. Tu tesis está equivocada. Tu visión del cambio es endeble y sufrirá todos los cambios ajustes y modificaciones como sean posibles hasta que encuentres la verdadera propuesta de valor que el mercado estaba esperando. Para esto te ayudarás de herramientas de análisis, procesos creativos, innovación, mentores, consultores y todas aquellas metodologías ágiles que impulsan a las empresas modernas, no de planes de negocio de 150 paginas
Y por supuesto también tus presupuestos, plazos y ventas fallarán seguramente. Entonces, la sección de alternativas nos dirá que pasa si tus afirmaciones son erróneas.
¿Cuánta flexibilidad tiene tu producto o equipo?, Si tus afirmaciones no dan resultado, ¿se acabó? ¿Qué sigue?, La idea es ofrecer escenarios o alternativas, ruta A, B o C si nada fue como lo planeamos.
La sección de personas destaca el elemento clave de quiénes conforman tu equipo, o quiénes se unirán a tu equipo. “Quién” no solo se refiere a sus currículums, quién se refiere a sus actitudes, habilidades y trayectoria en el envío y al por qué es sumamente indispensable que se una a tu equipo.
Y la última sección trata sobre el dinero.
Cuánto necesita, cómo lo gastará, cómo es el flujo de caja, pérdidas y ganancias, balances, márgenes y estrategias de salida. En esta parte, la teoría generalmente aceptada nos pide que seamos explícitos en cuanto a los principales indicadores financieros como la tasa interna de retorno, valor presente neto, retorno de inversión, etc. Pero esto es una de las mentiras más grandes que existen en una startup, es como hacer un pronóstico de cuantos 10 o 9 va a sacar un bebé recién nacido a en su trayectoria académica, absurdo. No estoy diciendo que no se pueda hacer un cálculo o que una proyección financiera hecha por un profesional no nos sirva.
Lo que estoy diciendo es que es muy difícil tener certeza de que en realidad suceda esa proyección financiera en una empresa que va arrancando, que no tiene un producto o un mercado. Los economistas pasan la mitad de su vida haciendo proyecciones y la otra mitad explicando por qué no se cumplieron estas proyecciones, Así que te recomiendo empezar con proyecciones sencillas, lógicas y siempre desde una perspectiva de meta de venta
Es posible que a tu asociación de capital de riesgo local no le gusten mucho estas ideas, pero seguramente será más fácil transmitir la idea a tu equipo de trabajo y lograr un proyecto más consolidado y alma propia.
Si, emprender y no morir en el intento es algo sumamente complicado y que representa mucho trabajo, hacer todo eso sin dinero es como ir a jugar un mundial de futbol sin nunca antes haber pateado un balón. Pueden existir casos de empresas que han logrado cierta madurez y éxito en el mercado si haber aplicado muchos de los conceptos de los que hemos hablado; Sin embargo, creo que una de las cosas que diferencia a una empresa realmente exitosa de otras es la capacidad de genera riqueza más allá de sus productos o servicios que ofrece al mercado, sino también mediante retornos a aquellos inversionistas que creyeron en el proyecto y ¿por qué no?, pensar en que un público inversionista en general pueda beneficiarse del éxito de las empresas. Eso es a lo que yo llamo ganar-ganar.
Nos vemos en la cima.
Bibliografía y referencias
http://ime.edomex.gob.mx/que_es_una_incubadora_de_empresas
Pepe Villatoro. (2015). Como entender el ecosistema de emprendimiento e inversión en México. 19/05/2019, de Forbes Sitio web: https://www.forbes.com.mx/como-entender-el-ecosistema-de-emprendimiento-e-inversion-en-mexico/
Singer, S., JE Amorós y D. Moska. 2015, Global Entrepreneurship Monitor 2014 Global Report, Londres.
Sequoia Capital. (2012). Writing a Business Plan . 21/11/2021, de Sequoia Capital Sitio web: https://www.sequoiacap.com/article/writing-a-business-plan/
[1] Son negocios emergentes que han logrado más de mil millones de dólares en valor comercial