Las ventas son hechas por personas. Las compras son hechas por personas. Conclusión: Sin una fuerte conexión entre las personas que ofertan y demandan productos y servicios, no hay ventas. Y el primer paso para construir una relación de cualquier tipo es la confianza.
La confianza es la base de las ventas. Seguramente cualquier persona que haya trabajado de forma directa o indirecta en el área de ventas, como operativo, supervisor o con cualquier otro rol, ha escuchado esta frase y/o experimentado de primera mano su importancia en el día a día. Los equipos de ventas trabajan de forma constante para crear relaciones de confianza con los clientes y así garantizar la supervivencia de la empresa.
Pero, ¿Por qué es la confianza una de las características más valiosas de un buen vendedor? Existen varias razones, la primera es que los vendedores son el rostro de la empresa; En segundo lugar, la inmensa mayoría de las decisiones de compra se realizan por un impulso emocional más que por una decisión racional (90-10), y la mejor forma de transmitir esas emociones es a través de las historias contadas por otros seres humanos. En tercer lugar, es fundamental tomar en cuenta que cualquier transacción implica el intercambio de valor económico entre las partes, y ya que a nadie le gustaría ser estafado con el dinero que gana, los vendedores no solo deben probar que sus dichos sean ciertos, sino también inspirar la confianza del cliente; En caso contrario el vendedor difícilmente logrará cumplir con sus números de ventas del mes.
Por eso, no importa si se vende de forma física o en línea o a través de cualquier otro canal; es necesario que el equipo de ventas y cada uno de los vendedores trabajen de forma constante para desarrollar habilidades que les permitan inspirar confianza.
La buena noticia, es que la construcción de confianza es algo que puede lograrse poco a poco; La mala es que hay que reportar números de forma semanal, quincenal o mensual, así que el tiempo siempre está en contra nuestra. Por lo general, son las pequeñas cosas que se hacen con el tiempo las que hacen la diferencia y logran crear confianza en los vendedores y formar relaciones sólidas y a largo plazo no solamente con los clientes, sino también con todas las personas que participan en la creación y distribución de valor de la empresa.
Pero, ¿Cómo hacerlo? Hay algunas estrategias para desarrollar la confianza en los vendedores que vienen a continuación:
- Comprender las necesidades y deseos del cliente
En el mundo de las ventas los detalles hacen la diferencia. Ir un paso más allá y tratar a las personas de forma real genera confianza. Los mejores vendedores son aquellos que pueden ver el mundo a través de los ojos de sus clientes, ya que esto los lleva a buscar soluciones a los problemas de las personas y a preocuparse por lograr que cubran sus necesidades en todo sentido.
Hacer una llamada para preguntar al cliente como le fue de vacaciones, felicitarlos en su cumpleaños y por supuesto aprovechar para preguntar cómo le ha ido con su compra, son detalles pequeños que valen la pena porque demuestran un interés sincero.
2.Verdad
Decir la verdad es la forma más sencilla y rápida de captar la confianza de los clientes y mentir es aún más rápido si lo que queremos hacer es perderla para siempre.
La claridad y la transparencia son imprescindibles para que haya confianza. Es verdaderamente doloroso ver como muchos vendedores mienten de forma sistemática con tal de cerrar una venta, y peor aún hay escuelas, corrientes, autores y metodologías diseñadas para impulsar estas prácticas. Dentro del manual del vendedor debe existir la honestidad, claridad y transparencia y para esto es necesario que ambas partes tengan claras sus intenciones y por supuesto, las acepten.
3.Confiable
Cumplir con los compromisos que se establecen con el cliente es la forma más sencilla de ser confiables para los clientes: enviar un email a tiempo, llamar a la hora acordada, hacer una consulta a un experto para clarificar la duda del cliente y hacérselo saber, dar seguimiento al cliente después de haber recibido su pedido, pero siempre hacerlo en el momento en el que se acordó que se hiciera.
Ser confiable no requiere de ningún talento en especial, simplemente requiere estar atento a las personas, que nuevamente se encuentran en el centro del proceso comercial.
4. Servicio
El servicio al cliente es el mejor camino para generar confianza, es importante que toda la empresa se preocupe en lograr un servicio al cliente excepcional, lo cual es sumamente difícil de lograr ya que muchas veces los colaboradores no entienden que todo lo que se realiza al interior de la empresa está relacionado a las ventas.
Esto se logra teniendo una actitud proactiva, en lugar de que un cliente llegue al punto de preguntarse ¿Qué se está haciendo mal?, Es mejor dar un seguimiento constante, y preguntarnos “¿Qué podría estar haciendo para darle un mejor servicio a mis clientes? ¿Realmente esto entregando valor?”, ¿Puedo hacer algo distinto o innovador para este cliente?
5.El tiempo es el arma secreta de los vendedores
La construcción de confianza es algo que no sucede de la noche a la mañana. Los vendedores deben trabajar en esto todos los días para construir relaciones duraderas. Para lograrlo es necesario desarrollar hábitos comerciales sistemáticos como llamadas, seguimiento, entregas de pedidos a tiempo, regalos y promociones, contar con un sistema de ventas, objetivos, indicadores, etc.
La confianza es una de las emociones más valiosas con las que cuenta un vendedor o un departamento de ventas y por eso, uno de los más graves errores que como líder puedes cometer es subestimarla o no promover un desarrollo de este valor como elemento de la estrategia de relacionamiento con clientes.
Ayudar a tus vendedores a construir confianza todos los días cumpliendo con:
- compromisos adquiridos
- fomentando el cultivo de relaciones de largo plazo
- interesándose por las necesidades de los clientes
- dar sin esperar nada a cambio
- siendo transparente en cada una de las acciones
Ahora que conoces porque la confianza es una de las características más valiosas de un buen vendedor es importante que comiences a desarrollarla como todo un Rockstar.
Nos vemos en la cima.