No importa que tan grande sea tu objetivo, si el sistema que respalda la forma de lograrlo no está a la altura, toda tu estrategia se verá comprometida y jamás lograrás los resultados definidos. Así que si no existen sistemas de hábitos, actitudes y aptitudes que te pongan en la dirección correcta, te apuesto que será mucho más difícil lograr tus metas de año nuevo.

Todos quienes hemos estado en ventas en algún momento de nuestra vida, confiamos demasiado en aspectos banales que no necesariamente garantizan un éxito rotundo de los procesos comerciales que tenemos echados a andar, me refiero a cosas como: “una base de datos sólida”, “una fuente de leads calientes”, “un embudo de ventas definido” o incluso “un producto de calidad”; Y el problema es que  menospreciamos de forma absoluta los factores que en realidad pueden hacer la diferencia entre conseguir o no los objetivos de la empresa: la constancia, disciplina, una gran sonrisa y el compromiso incansable de nuestros vendedores.

Esta mezcla es una poderosa poción que hará que los esfuerzos que realizamos en la vida diaria y por supuesto en nuestras dinámicas comerciales sean mucho más alcanzables y sustentables en el largo plazo. Para exponer mi visión sobre el tema, me encantaría desarrollar este concepto no solo con mi experiencia en el campo de las ventas, sino también con una actividad que llevo a cabo de forma diaria, como lo es lavar platos. Lo sé, quizá la pregunta será qué tienen que ver una con otra, y muy seguramente, en términos teóricos, nada; Pero, el reto es explicarlo desde un punto de vista expuesto en el grandioso libro “Hábitos atómicos” de James Clear y entender que el objetivo es hacer exponenciales las actividades que llevamos a cabo día a día mediante pequeños cambios, por supuesto, ponerles sal y pimienta mediante las actitudes y aptitudes que les imprimamos y desarrollemos en el medio, podemos lograr un gran ¡AHAA! Que son nuestros resultados en los reportes a final de mes, por supuesto también en el orden y limpieza de nuestros hogares.

Primero: Hazlo Obvio

En la primera parte de su libro,  Clear explica que para el desarrollo de ciertas capacidades o talentos existen señales que están presentes de forma constante y que al observarlas o practicarlas de forma constante se crea un sexto sentido que es muy fácil de activar, sin la necesidad posterior de dichas señales, hecho que nos impulsa y enfoca nuestros esfuerzos sobre una actividad de forma automática, pero no solo ello, la práctica constante de estas actividades nos hace mejorar nuestra técnica, lo cual impacta en la eficiencia y nos otorgara el grado de maestros eventualmente.

Por otra parte, el autor señala que muchas veces la motivación no es el factor decisivo para crear un hábito, y que lo verdaderamente indispensable es tener un sistema eficiente que te permita actuar de forma casi automática y por supuesto recibir recompensas por ello. Dichas recompensas pueden verse traducidas a más ventas lo cual es positivo, o en su caso eliminar fricciones con tu pareja por las tareas no completadas en casa.

Recuerda que mis ejemplos para este caso son sencillos; Por una parte, la práctica del proceso comercial, que inicia con una cosa que disfruto mucho: las relaciones públicas. Me encanta conocer gente y me encanta más aún saber que podemos ayudarnos mutuamente a cumplir nuestras metas y sueños mediante la realización de proyectos en conjunto, siempre por supuesto que estén dentro de mi alcance, área de experiencia y por supuesto que también ellos esperen ser ayudados de alguna manera, lo cual convierte a esas personas automáticamente en prospectos de negocios. Evidentemente, no debemos ver a todas las personas como clientes potenciales, pero si pueden convertirse posteriormente en relaciones que generen ganar-ganar desde cualquier punto de vista, el chiste es tener la disposición de siempre conocer a las personas y generar confianza. Ese es el inicio de toda relación comercial, encontrar gente, conocerla, generar esa conexión y trabajar en consecuencia hasta que se logre un acuerdo mutuo. Para ello a lo largo de estos años he adoptado la actitud “Si señor” (¿Recuerdan esa película con Jim Carey?), que significa que asisto a todos los eventos sociales y empresariales que me inviten con el objetivo de conocer siempre gente nueva o profundizar las relaciones que ya tengo. Por supuesto, este es mi “técnica” o “estrategia”, pero actualmente existen muchas otras o diversos canales también, para generar esas relaciones, por ejemplo, las redes sociales y la generación de contenidos de valor, entre otras.

En el segundo complemento de la historia están los trastes sucios, que no es en casi ningún escenario una actividad que disfrute, salvo en el que, de no hacerlo, puede generarse un conflicto de las relaciones en casa, dicha responsabilidad detona en una actividad que se repite de forma constante al menos 3 veces al día y que para mí comodidad acumulo como mi última tarea de la jornada antes de irme a la cama.

Como ves, la generación de hábitos poderosos depende de una actividad detonante que inicie el proceso, pero más importante de un sistema estructurado y de políticas que te ayuden a completar esas tareas (te gusten o no) y por supuesto del entorno correcto y la disciplina constante para que dicho proceso sea sustentable y escalable. 

Segundo: Hazlo Atractivo

Aun y cuando los seres humanos llevamos un largo tiempo evolucionando social, científica, tecnológica, empresarialmente y desde muchos otros puntos de vista, la verdad es que seguimos siendo animales sumamente primitivos.  Una de estas “mejoras” ha sido migrar de un sistema de cacería y nomadismo, a la domesticación de animales y cultivo de la tierra, lo que nos permitió la posibilidad de establecernos y convertirnos en culturas sedentarias. Luego entonces, el ser humano se ha hecho mucho más cómodo en la forma en la que satisface muchas de sus necesidades, la mala noticia es que nuestro primitivo cerebro no evolucionó a la misma velocidad que el resto de las áreas de la vida moderna, lo cual ha hecho que física y psicológicamente sigamos teniendo una programación de escases, es decir comemos y almacenamos la energía que no gastamos en forma de grasa, porque no sabemos cuándo será la próxima comida que tendremos, (lo sé, mi cintura también está llorando al leer esto).

El problema no es ese, el problema es que nuestra industria alimenticia si ha evolucionado de forma exponencial, garantizando un grado de satisfacción casi instantáneo en la mayoría de los productos de consumo masivo, proveyendo versiones mejoradas de ellos y una estimulación continua en cada ocasión que se consume. Y, cuando conjuntas satisfacciones instantáneas con comodidades absolutas, exacto, tienes un grave problema de hábitos.

Esta compleja situación está basada en la raíz generadora de todas y cada una de las adicciones que conocemos, “El feedback de la dopamina”, es un ciclo de retroalimentación impulsado por la dopamina mediante un circuito que se perpetúa a sí mismo alimentado por la forma en que el neurotransmisor funciona con el sistema de recompensa del cerebro. Los bucles de retroalimentación, en general, son circuitos que devuelven la salida como entrada a un sistema determinado para impulsar operaciones futuras y, en este caso, comportamientos. La dopamina está asociada con el comportamiento de “búsqueda”. Funciona para motivar a las personas a buscar comida, información, entretenimiento, sexo, las opiniones de otras personas sobre productos y experiencias etc. Una vez que se logra un objetivo, el sistema opioide del cerebro entrega una recompensa química que experimentamos como placer. Al experimentar este ciclo repetidamente, las personas y otros animales aprenden a anticipar el placer de la búsqueda, lo que perpetúa el ciclo, como el psicólogo ruso Pavlov comprobó con su teoría del condicionamiento.

El uso de las redes sociales proporciona un excelente ejemplo del ciclo de retroalimentación de la dopamina. La búsqueda de información o entretenimiento lleva a las personas a desplazarse por sus fuentes de noticias de Facebook, Twitter, Instagram o Tiktok, por ejemplo, anticipando el placer cuando aparece algo interesante. No es necesario que haya una gran cantidad de elementos interesantes en la alimentación porque, como en el condicionamiento operante, un programa de refuerzo intermitente es el más efectivo para mantener el comportamiento objetivo. En este caso, el comportamiento deseado es hacer que las personas se desplacen el mayor tiempo posible por el área de noticias. El ciclo de retroalimentación también se manifiesta a través de publicaciones, ya que las personas publican respuestas anticipadas y son recompensadas con “Me gustas”, “comentarios” y por la cantidad de veces que se comparten las publicaciones.

Antes de aprender un hábito, se libera dopamina cuando se experimenta la recompensa por primera vez. La próxima vez, la dopamina aumenta antes de actuar, inmediatamente después de reconocer una señal. Este pico conduce a una sensación de deseo y anhelo de actuar cada vez que se detecta la señal. Una vez que se aprende un hábito, la dopamina no aumentará cuando se experimente una recompensa porque ya se espera la recompensa. Sin embargo, si ve una señal y espera una recompensa, pero no la obtiene, entonces la dopamina caerá en decepción. La sensibilidad de la respuesta de la dopamina se puede ver claramente cuando la recompensa se entrega tarde. Primero, se identifica la señal y la dopamina aumenta a medida que aumenta el deseo. A continuación, se toma una respuesta, pero la recompensa no llega tan rápido como se esperaba y la dopamina comienza a disminuir. Finalmente, cuando la recompensa llega un poco más tarde de lo que esperabas, la dopamina vuelve a subir. Es como si el cerebro dijera: “¡Mira! Sabía que tenía razón. No olvides repetir esta acción la próxima vez”.

Ahora bien, este ciclo sin fin no necesariamente tiene que ser una mala noticia, puedes usarlos a tu favor tanto como emprendedor para crear productos y servicios adictivos (claro, siempre y cuando tenga un balance saludable) o como vendedor, en el entendido de que llevar a cabo una cosa que te acerque a tus resultados, los supere y los magnifique, supondrá una fuerza de ventas motivada y por supuesto ganancias y bonos para todos al final del trimestre.

En mi caso, como vendedor, soy un experto el encontrar mi satisfactor en la comida alta en calorías, pero solo lo hago si durante mi semana tuve efectivamente completadas al menos 5 reuniones de ventas y asistí al gimnasio al menos 5 ocasiones durante esa misma semana; de esta manera todos ganamos, la empresa construye más oportunidades de venta, yo disfruto comiendo carbohidratos y no tengo un remordimiento porque me ejercité durante la semana. Lo mismo pasa en mi otra labor, la de gerente de lavado de trastes en casa, al momento de hacerlo escucho mis podcasts favoritos de comedia, así que cumplo con una tarea, obtengo mi dosis diaria de risa y no tengo una mirada acusadora porque no realicé mi última responsabilidad del día y nuevamente todos felices.

¿Ves? Puedes convertir cualquier actividad tediosa o sin gracia en un hábito poderoso, siempre y cuando aprendamos a programar nuestro cerebro con los procesos correctos.  

Tercero: Hazlo Fácil

Imagina que tu jefe ha contratado a un grupo de 10 becarios para desarrollar un proyecto nuevo para la empresa. La primera dinámica consiste en dividir al grupo en dos; el primer grupo tendrá la tarea de generar a mayor cantidad de ideas para el proyecto, mientras que el segundo grupo se enfocará en encontrar la idea de mayor calidad. Al cabo de una semana, los resultados han llegado y son sorprendentes; Mientras que el primer grupo tuvo increíbles ideas y hasta con estrategias de implementación, el segundo se mantuvo en la filosofía de lo ideal, lo bello y perfecto que no lograron entregar un producto de valor. Esta situación, confirma que la práctica y los errores nos acercan a la perfección más que cuando el objetivo es encontrarla.

Por lo que en realidad no existe tal cosa como “el mejor plan”, “el mejor programa”, “las mejores tácticas” ya que lo ideal es dejar de lado la perfección y enfocarnos en las acciones que nos acercan a las metas y que para alcanzar la maestría de las cosas necesitamos repetición, no perfección.

Y hablando de, la repetición es la mejor amiga de la creación de hábitos ya que entre más se practica una acción, el cerebro se estructura de tal forma para hacer más eficiente dicha actividad, algo a lo que los expertos llaman “la potenciación de largo plazo”. Por eso cuando empezamos a aprender algo se siente “difícil”, esto es porque los canales del cerebro aún no terminan de abrirse y adaptarse al nuevo cambio.

Una vez que esto pasa, se logra lo que se conoce como “la automaticidad”, que es la habilidad de desempeñar un comportamiento sin pensar en cada paso del proceso que ocurre cuando nuestra mente no consciente se apodera de nosotros.

Así que no, para aclarar la duda, la creación de un hábito, no responde a un “número” o un “tiempo mágico” en el que adoptemos al 100% dicha programación, sino de la frecuencia con la que practiquemos dicha actividad, por lo que más bien se necesita una cantidad de intentos exitosos hasta que un hábito está firmemente integrado a la mente y se haya cruzado la “línea hábitos”.

Entonces, entre más repetitiva sea una actividad durante más tiempo, seremos más más eficientes haciéndolas y programaremos a nuestro cerebro en dicho habito.

Cuarto: Hazlo Satisfactorio

¿Cómo logras erradicar de una de las ciudades más grandes e importantes del mundo, con millones de habitantes, complejos sistemas e infraestructura deficiente? Correcto, con los hábitos correctos. Hace algunos años Stephen Luby un reconocido médico viajó a Karachi, Pakistán, con el objetivo de combatir las enfermedades provocadas por el deficiente sistema de salud, desagües las pobres condiciones de vivienda y hacinamiento. Después de algunos meses, el médico concluyó que la mejor arma para acabar con la crisis era promover una conciencia de la prevención mediante el lavado de manos con agua y jabón antes de comer y después de ir al baño. ¿Sencillo no?, el problema era que era muy difícil que las personas adoptaran esta cultura cuando nunca lo habían practicado antes, más aún cuando no había nada ahí para ellos, evidentemente prevenir una enfermedad e incluso la muerte, pero cuando no existe una amenaza latente, tampoco existe la conciencia de que la salud se encuentra en riesgo. El problema no era la cultura, el problema era la consistencia.

Es en este momento cuando a Luby se le ocurrió hacer sociedad con Procter and Gamble, para que proveyera de jabón especial que permitiera una experiencia que se pudiera disfrutar. Este jabón generaba espuma fácilmente, olía rico y dejaba una sensación de frescura en las manos. Lavarse las manos se convirtió en una experiencia que simplemente se disfrutaba más.

Cuando un hábito se disfruta, hay muchas más probabilidades de que se adopte en el largo plazo, en ambos de mis ejemplos, disfruto conocer gente, hecho que mantiene fluyendo las oportunidades en mi embudo de ventas, así como las propuestas lo que eventualmente me recompensará con deliciosa comida alta en calorías los fines de semana; Por otro lado, aunque no disfruto lavar trastes, hacerlo mientras escucho algo de buena comedia me ayuda a aligerar la carga, al mismo tiempo disminuye los conflictos por el hecho de que no cumpla con una tarea, y eso en consecuencia es satisfactorio, al menos para mí.

Actitud, el reto de hacerlo inolvidable.

Uno de los mayores retos para el ser humano es entender que está detrás de las cosas que hacemos, cuando vamos a un restaurante, esperamos que los meseros nos atiendan de la mejor manera no porque simplemente “lo merezcamos” o porque “estamos pagando por ello”, sino porque en esa ocasión queremos disfrutar una velada con el amor de nuestra vida, o por que celebramos el cumpleaños de nuestro mejor amigo, o el aniversario de 30 de casados de nuestros padres. En las ventas sucede lo mismo, no adoptamos un hábito en nuestro estilo de ventas solo para comer pizza y cerveza los fines de semana, lo hacemos por que generamos más oportunidades comerciales y en consecuencia más probabilidades de cerrar tratos y con ello montos de facturación lo que garantiza que nuestra empresa se mantenga vigente en el largo plazo, genere más empleos, crezca y nosotros también. No lavamos trastes en casa solo para que la cocina no esté sucia, o para tener un plato limpio para comer al día siguiente, sino porque la idea de compartir nuestros alimentos con las personas que amamos es significativamente más importante que el hecho de ser reprendido si no lo hacemos.

La idea de tras de nuestros hábitos poderosos es lograr desarrollarnos en un ambiente donde todo sea mucho mejor para nuestros seres queridos, nuestros compañeros, casa, escuela, empresa y eso solo se logra de una forma: siendo conscientes de que las acciones que realizamos tienen un significado mucho más profundo. En el mundo de los negocios a esto se le llama servicio al cliente, para mí se llama Actitud de servicio.

La actitud de servicio significa entender que lo que hacemos tiene eco en los demás, y que, si las personas están en nuestro lugar con el objetivo de satisfacer una necesidad, también lo están con el objetivo de sentir que como seres humanos entendemos que necesidades necesitan satisfacer, en resumen, esto se llama empatía. Partir de este punto, significa comenzar una relación que eventualmente nos llevará a lograr hacer o cerrar un negocio o una venta, en una situación privilegiada; En primer lugar, porque las personas se sentirán en confianza, en segundo porque la comunicación será más abierta y  receptiva y en tercer porque cualquier cosa que vaya más allá de lo que cualquier persona sienta como “dentro de los parámetros de un servicio de calidad” se sentirá mucho más natural, sencillo y por supuesto superior. ¿Han escuchado de la ocasión en la que una niña olvidó un juguete en un cuarto de hotel de Disney? Los empleados no solo hicieron todo para devolver el juguete a la niña, sino que se pasearon por el parque con el muñeco documentando lo bien que lo pasó, las atracciones que conoció y la comida que probó, antes de finalmente llegar a la casa de la niña junto con las fotografías de las aventuras que vivió mientras estuvieron separados.

Un poco de actitud no hace daño, al contrario, nos distingue de cualquier otra empresa y aporta una experiencia única a las personas que están envueltas en ciertas circunstancias.  

Aptitud, el compromiso con el conocimiento y la mejora continua.

El último eslabón en esta cadena de hábitos poderosos y actitudes únicas, es la aptitud. Este apartado se refiere específicamente a los datos duros que comprueban que las personas sabemos hacer lo que decimos que sabemos hacer, en otros términos, competencias.

Las competencias son un sistema de conocimientos que estructurados de manera tal que generan productos con ciertas características específicas, que tienen la finalidad de satisfacer necesidades para aquellos que los consumen o que los ocupan para de alguna manera generar un valor agregado con ese producto o servicio, mismos que serán los encargados finales de calificar si dichos artefactos cumplen con la calidad necesaria o no.

Los hábitos, actitudes y aptitudes son habilidades que pueden desarrollarse, pero a diferencia de las otras dos, las aptitudes si están sujetas a evaluación, es decir, los sujetos intervienen en un proceso en primer lugar de formación, en segundo lugar, evaluación, en tercer lugar, de certificación y en cuarto lugar de capacitación y acreditación constante, lo anterior siempre en búsqueda de la mejora continua de las personas y procesos.

En el caso de las ventas por supuesto existen los perfiles profesionales idóneos para entrar en las áreas de promoción y desarrollo de productos y mercados, por ejemplo, la mercadotecnia o incluso algunos tipos de ingenierías. Pero también existe muchísima literatura fundamental para entender mejora a los procesos de venta, a los clientes, su psicología y los factores sociales que los impulsan a la toma de decisiones de compra, podcast, seminarios, cursos, talleres y diplomados, y un sinfín de certificaciones y especialización en la rama de producto para ciertos sectores e industrias, donde los profesionales de las ventas se mantienen listos, capacitados enfocados en las nuevas características de lo que viene de dichos productos. Pero también se mantienen enfocados en la mejora y optimización de sus procesos y canales comerciales, esa es la verdadera diferencia entre un profesional y alguien que no lo es ni será. En el caso de lavar trastes, quizá signifique la compra, instalación y puesta en marcha de un lavavajillas, mucho más sencillo, enfocado en la mejora, en la reducción de fricciones y por supuesto en hacer del tiempo que dedicamos a las actividades diarias, tiempo de calidad que pasamos con nuestras familias y seres queridos.

Crear un sistema de hábitos poderosos, impulsados por una actitud de excelencia más una mentalidad de aprendizaje continuo, son la diferencia entre los resultados de Vender como Rockstar y los pretextos para no ser uno.

Nos vemos en la cima.

Fuente: James Clear. (2018). Atomic Habits. New York: Pinguin Random House LLC.