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Radical! El Vendedor Rockstar!

Cuando escucho la palabra “vendedor” siento calambres en el cuello. Es así, porque tengo sentimientos encontrados frente al concepto, ya que todos somos vendedores, la única diferencia es que habemos quienes lo aceptamos y quienes no lo. Por otra parte, cuando escucho la palabra vienen a mi mente 2 tipos de personas, el vendedor “old fashion” que empuja a personas que no quieren lo que venden a hacer una compra sin sentido y el vendedor “Radical”, cuyo súper poder consiste en identificar soluciones a problemas o necesidades a través del ajuste de las características del “artefacto” o “artefactos” (Recuerda que nosotros le llamamos así a los productos y servicios) de los que se siente realmente enamorado. ¿Por qué?  Sencillo, porque uno procura eso que uno ama, de forma tal que hablas de ello con el suficiente entusiasmo como para transmitir sentimientos a las personas, y eso, mis Rockstars, es lo que puede cerrar cualquier venta.  

Adicionalmente, un Vendedor Radical no solo se especializa en la comprensión de productos complejos, avanzados y súper personalizables, sino que también tienen la habilidad de explicarlos de una forma sencilla y relacionarse con gran detalle con sus compradores, puede además ayudar a diseñar estrategias de ventas, realizar estudios de mercado y ayudar al resto del equipo técnico y de ventas a comprender mejor los aspectos de los artefactosque venden para ayudarlos a cerrar más tratos.

En esta ocasión, exploraremos lo que se necesita para convertirse en un “Vendedor Radical” y además de considerarla como una carrera profesional lucrativa en el mediano y largo plazo propondremos los lineamientos básicos para seleccionar y formar vendedores con estas habilidades.

Primero ¿Por qué la gente compra?, pero, más importante, ¿Por qué la gente TE compra?

La razón principal del por qué la gente compra es para mejorar la situación en la que se encuentra actualmente, si tienen frio, compran abrigos, si tienen hambre, compran comida, sencillo. Ahora, frente a cualquier situación de satisfacción de necesidades o de compra, una persona tiene tres opciones: comprarte, comprarle a otro o no comprar. El trabajo no es explicarle los beneficios del producto o servicio, el objetivo es hacer que el comprador te compre a ti lo que el necesita y para eso se necesita generar https://www.nookit.mx/sales/confianza-valor-fundamental-en-la-construccion-de-relaciones-comerciales/ confianza y ser diferentes. Y por favor, si no quieres verte como un vendedor “old fashion”, con pantalones bombachos y cadenas y anillos de oro, nunca, jamás de los jamases, pienses que el precio o la calidad es un factor de decisión de compra https://www.nookit.mx/sales/precio-el-resultado-de-una-historia-contada-de-forma-increible/

Ahora, si queremos ir más a fondo en las motivaciones de las personas, tenemos que entender que cualquier comprador enfrenta dos posibles caminos en un proceso de toma de decisiones: el primero es beneficiarse y el segundo es no perder. Los recursos son ilimitados y requieren tiempo para hacernos de ellos, por lo que un comprador siempre va a considerar si lo que esta comprando de alguna manera catapulta sus recursos para beneficiarse de la mayor forma posible de ellos y además del tiempo.

Estadísticamente, el deseo de beneficiarse tiene un poder motivador de uno, mientras que el temor a perder tiene un poder motivador negativo de 2.5. Es decir, el motivador de perder es 2 y media veces más poderoso que el motivador de beneficiarse.

Abraham Maslow, a través de la Pirámide de necesidades explica qué impulsa la conducta humana en el proceso de toma de decisiones y por consecuencia a las compras.  

La pirámide consta de cinco niveles que están ordenados jerárquicamente según las necesidades humanas que atraviesan todas las personas, dichos niveles a su vez cumplen con una necesidad específica:

Sin embargo, esta pirámide no explica la relación que existe entre las necesidades humanas y el grado de satisfacción de las mismas para lograr un éxito individual. Pero detrás de ello, existen motores que en conjunto con estos niveles de satisfacción pueden acelerar el proceso de toma de decisiones en el ámbito comercial, estos motores se describen a continuación:

  1. Dinero.  Lo sabemos, es el motor de todo; Si puedes vincular tu “artefacto” al hecho de que el cliente ahorre o gane dinero, siempre podrás ganarte toda su atención.
  2. Seguridad. Todos buscamos sentirnos lo más seguros posible todo el tiempo, curiosamente, la seguridad está relacionada a la cantidad de dinero que tenemos y por supuesto al resto de nuestro patrimonio; Cualquier apelación hacia este sentimiento despertará el interés del cliente hacia nuestro “artefacto”
  3. Gustar. Todos queremos gustarle físicamente a los demás. Necesitamos sentirnos aceptados y respetados en el entorno en el que nos desempeñamos, ya que dicho sentimiento satisface nuestra necesidad de pertenencia y valor propio.
  4. Salud y forma física. Vivir mucho tiempo, gozar de buena salud, contar con buena energía es el deseo de todos, si podemos hacer que nuestros “artefactos” se relacionen con una mejor calidad de vida, podemos detonar muchas más conversaciones de compra.
  5. Halagos y reconocimientos. La autoestima está directamente vinculada al grado en el que una persona se siente digna de un halago, así que cada vez que una persona recibe uno, se siente más feliz consigo misma.
  6. Poder, liderazgo influencia y popularidad. El poder es un instrumento para lograr muchas cosas, para influir en las personas y todos deseamos en cierta medida poseerlo, los “artefactos” que lo ofrecen la posibilidad de hacer que una persona sea más influyente y poderos despiertan en ellas el deseo de compra y por supuesto mucho más valor por dicho “artefacto”
  7. Crecimiento y transformación personal. La necesidad de conocimientos y nuevas habilidades es fundamental en la era digital, principalmente porque el crecimiento exponencial y si ese conocimiento puede apalancar a las personas a que alcancen sus metas o transformarlas ganarás no solamente el deseo de comprar, sino también quitarás el límite de cuanto están dispuestos a gastar en ello.

Recuerda que todas las decisiones de compra apelan a los sentimientos. Las personas toman decisiones basadas en sus sentimientos y para luego justificar esos actos de forma racional.

Trinomio perfecto

Los tres pilares de las ventas modernas son:

Autoridad-tribu-prueba social.

Sin ninguna jerarquía particular ni tampoco orden. La mayoría de los vendedores que he conocido hemos fallado eventualmente en la consolidación de estos 3 pilares, ya que existen muchos obstáculos para lograrlo, por ejemplo: el corporativismo, la lucha de egos institucionales, anteponer los objetivos de venta a la creación de relaciones y todo lo que ustedes me digan.

El argumento desde cualquier enfoque es tan frágil como inoperante, cómo genero autoridad, si no tengo tribu, y si no tengo tribu, como compruebo que tengo autoridad frente a otros, circulo vicioso que vamos a explicar no sin antes definir qué significa cada pilar.

  • Autoridad: Es la Facultad o derecho que tiene una persona demandar o gobernar a personas que están subordinadas, ya sea por el ejercicio del poder mismo o como un atributo dado por dichos subordinados.
  • Tribu: Agrupación, asociación social o política integrada por un conjunto de personas que comparten un origen, una lengua, unas costumbres y unas creencias y que obedecen a un mismo jefe o autoridad
  • Prueba social es un fenómeno social y psicológico que se produce cuando los individuos copian el comportamiento de otros y al hacerlo de forma indirecta promocionan dicho comportamiento a otros, con la intención de encajar en cierta comunidad o tribu.

La relación es más que evidente. Una persona inspira a otros, quienes se convierten en su tribu, dicha tribu influencia a otros que se convierten en parte de la tribu y adoptan como propio los principios, valores, comportamientos, vestimentas, gustos musicales, etc.

Este sistema social a su vez se convierte en un sistema comercial, complejo pero sencillo a la vez. Complejo en cuanto a las interacciones de la comunidad, pero sencillo en cuanto a la predicción de comportamientos adquiridos que desencadenarán en una decisión de compra. Así que consolidad este trinomio significa saber quiénes van a comprar qué, cómo, dónde y cuándo lo usarán, pero siempre esperarán a que la autoridad y la tribu les ayuden a entender el por qué.

Convertirse en un vendedor exponencial

El uso del trinomio perfecto genera un efecto dominó en las decisiones de compra de las personas. Entre más grande sea la comunidad, mayores las compras, más recurrentes y durante el tipo que esta comunidad dure. Existen tendencias y modas que tienen una vida y muerte, pero culturas que llegan para quedarse y que, por supuesto su evolución y liderazgo durante mucho tiempo se convierte en todo un reto, no por el tiempo mismo, sino por lo que el poder e influencia puede hacerles a las personas después de un tiempo. Muere siendo un héroe o vive para siempre y conviértete en un villano. (Batman el caballero de la Noche)

Para convertirnos en vendedores radicales primero debemos de entender que nuestra función no es simplemente vender, sino entender que nuestra misión es ser líderes inspiradores que gestionen el cambio, a partir de la creación de tribus que compartan nuestros principios, valores y que a su vez se conviertan en un mecanismo de comunicación exponencial y que nunca está de más dotar de un sentido de pertenencia a esa comunidad a partir de productos y servicios que pueden ofrecerse y recomendarse entre los miembros de la misma tribu.

La ventaja que debemos aprovechar es el uso de la tecnología, la digitalización y automatización de procesos, y esa ventaja nos la dan las redes sociales. Siempre y cuando adoptemos el compromiso de nunca fallarle a esa comunidad, ello significa distraerla de los principios y valores sobre los cuales está fundada, engañarla o usarla como carne de cañón para que terceros aprovechen los números a beneficio propio.

Personas únicas, ventas creativas

El enemigo a vencer es convertirse en el vendedor “Old Fashion” con pantalones bombachos, cadenas y anillos de oro, masticando un palillo, enfrascado en las peleas de egos corporativos y todas esas prácticas súper desactualizadas. El punto es ser un vendedor único, pero, ¿cómo?

Sencillo, siéndote fiel a ti mismo.

Todos tenemos un súper poder, algo que nos hace únicos, inigualables e irrepetibles. Poner ese súper poder al servicio de la tribu en primer lugar siempre será auténtico y verdadero y en segundo lugar totalmente diferenciado, ya que lo que estamos haciendo es impregnarle nuestro estilo a la venta, y eso simplemente no se puede igualar por nadie en el mundo.

Aplicar ese concepto a la venta es sin duda una herramienta poderosa, pero, tiene también implicaciones que deben de servir como guía para que no solo nos quedemos en un bonito discurso.

La venta creativa inicia desde el momento del relacionamiento de la Autoridad con cada uno de los integrantes de la tribu, mediante la identificación de necesidades y la ayuda a la satisfacción de las mismas, mediante un mensaje claro, preciso y contundente de nuestra oferta de valor y por supuesto que haga sentido con lo que representamos como individuos. Detrás de ello debe existir un producto que recoja el conjunto de las características de la necesidad no satisfecha o del dolor que tratamos de resolver, en caso de que nuestro “artefacto” no lo cumpla, debemos de ser lo suficientemente creativos para ajustarlo o para rediseñarlo de la forma más ágil posible, el peor escenario es que creemos un producto o servicio nuevo o una nueva línea de negocios.

En este caso, la creatividad se encuentra en nuestra apertura a la co-creación de soluciones de forma conjunta con el cliente, por supuesto, que habrá industrias, sectores o empresas más o menos ágiles, pero siempre hay espacio para la innovación centrada en el usuario y por supuesto para la experimentación de nuevos conceptos de negocios.  

Definición del perfil profesional de vendedor radical

Un ingeniero de ventas, que es el concepto más cercano que encontramos al de vendedor radical, tiene un conocimiento profundo sobre funcionamiento de un producto o servicio y aplica esa experiencia al proceso comercial. Deben aprovechar sus conocimientos para explicar qué hace su producto, cómo funciona y por qué es la solución adecuada para el problema o la necesidad un cliente.

Los ingenieros de ventas trabajan de forma colaborativa o individual. A menudo ayudan a sus compañeros en puntos críticos del proceso de compra de sus clientes potenciales, así como a gestionar sus propias ofertas. Además, se les pide que respondan preguntas, expliquen funciones y ayuden a los representantes de ventas a presentar productos.

Es un trabajo exigente que requiere habilidades duras y blandas, así como una excelente gestión del tiempo, manejo de la presión, confianza, conocimiento técnico y excelentes tácticas de negociación y persuasión.

También puedes encontrar ingenieros de ventas con otros títulos de puesto como ingeniero de soluciones, ingeniero de sistemas y arquitecto de soluciones.

¿Qué diferencias existen entre un ingeniero de ventas y un gerente de producto?

Los ingenieros de ventas y los gerentes de productos son similares en el sentido de que ambos tienen un conocimiento profundo sobre el producto o servicio en cuestión y ambos buscan satisfacer los requisitos del cliente.

Los gerentes de producto, a veces denominados gerentes de cuenta, necesitan investigar el mercado actual, describir las necesidades de la audiencia objetivo, articular el posicionamiento del producto y ayudar a facilitar el proceso de lanzamiento del producto. Están enfocados en ayudar a los canales de ventas desde una perspectiva de alto nivel y rara vez se involucran con la venta en sí.

Por el contrario, los ingenieros de ventas se centran directamente en la venta en sí, actuando como el directorio técnico del vendedor durante toda la venta. También tienen la tarea de ofrecer explicaciones sobre cómo el producto resuelve problemas específicos del cliente, realizar presentaciones técnicas y demostraciones de productos y monitorear el mercado para asesorar sobre formas de modificar y mejorar continuamente los productos para satisfacer las necesidades del cliente.

¿Qué habilidades necesito para ser un ingeniero de ventas?

Los ingenieros de ventas técnicas aún necesitan tener habilidades y experiencia en ventas generales. Esto incluye la capacidad de relacionarse, profesionalismo, ser colaborativo y trabajar bien bajo presión. Para adquirir estas habilidades, es bueno explorar oportunidades de cara al cliente y realizar trabajos basados ​​en plazos.

Algunas empresas requerirán que tenga un título técnico relevante para el sector industrial al que está ingresando, por ejemplo, es posible que sea necesario una licenciatura en ingeniería de software para la industria del Software como servicio.

En general, los títulos en ingeniería, matemáticas, informática, tecnología de la información o ciencias aplicadas son bien recibidas. Puedes también considerar la posibilidad de obtener calificaciones profesionales relevantes para impulsar sus perspectivas profesionales, como diplomados, cursos y certificados en ventas y tecnología.

Los ingenieros de ventas también necesitan un amplio conocimiento del producto o servicio en particular. Esto incluye comprender cómo funciona y las diferentes formas en que puede ayudar a crear resultados para los clientes.

Debido a que a menudo se requiere su asistencia para responder preguntas técnicas, los ingenieros de ventas también se benefician de la experiencia previa en presentaciones en conferencias o ferias comerciales. Para mejorar tus técnicas de ventas en estas áreas, busca oportunidades para discutir el producto en nuevos formatos, como seminarios web en línea y presentaciones de ventas en persona.

Los ingenieros de ventas también deben sentirse cómodos interpretando datos y análisis porque a menudo tienen la tarea de crear estrategias de ventas basadas en datos. Considera la posibilidad de incorporar más datos y análisis en tu flujo de trabajo actual para identificar métricas clave de rendimiento (KPI) y aprender a interpretarlas y aplicarlas.

En resumen, los ingenieros de ventas se beneficiarán de algunas o todas estas habilidades clave y experiencia previa como:

  • Habilidades generales de ventas, como la capacidad de ser agradable, profesional, colaborativo y trabajar bien bajo presión.
  • Excelente conocimiento para resolver problemas y capacidad para pensar rápidamente.
  • Un título técnico relevante para el sector industrial en el que está ingresando
  • Un título general en ingeniería, matemáticas, informática, tecnología de la información o ciencias aplicadas.
  • Experiencia previa presentando en congresos o ferias comerciales
  • La capacidad de interpretar datos y análisis para identificar y medir KPI.

Nuevos perfiles se crean diariamente en función de la oferta y demanda de mercados cada vez más competidos, globalizados y dinámicos. Los vendedores nunca pasarán de moda, pero aquellos que se autodefinan como líderes inspiradores, únicos, diferenciados y por supuesto creadores y autoridades dentro de sus comunidades lograrán mantenerse vigentes durante más tiempo y lograr cambios que impacten en la medida que sus comunidades crezcan. Ser diferente y único no siempre es fácil de encontrar y por supuesto de practicar, pero una vez que apropiamos y entendemos la trascendencia e importancia de nuestro súper poder nos convertimos en Radicales, Únicos e Imparables, todos unos Rockstars de las ventas.

Fuentes:

https://psicologiaymente.com/social/psicologia-social
https://blog.mifiel.com/psicologia-social-generar-confianza/

Nos vemos en la cima.

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